互联网“解构”代理人传统组织

□杨帆

近日，银保监会发布了《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）。这既预示着保险业将迎来结构性变化，同时，也为互联网时代下，独立个人保险代理人的发展带来了机遇。

独立个人保险代理人为保险业带来结构性变化

独立个人保险代理人制度与传统的金字塔层级代理人制度截然不同。前者的非团队属性打破了传统保险代理人的组织层级。传统保险营销体制的核心是“基本法”，指的是公司对保险代理人展业、晋升及奖惩方面的管理办法。在现行的“基本法”要求下，传统保险代理人的组织架构呈现四到五个甚至更多层级的金字塔形。在金字塔的组织架构下，虽然这种利益分配方式调动了组织中每一个人的增员积极性，但过多的销售层级也导致了处于金字塔底层的代理人的保费贡献与佣金收入严重不匹配：处于金字塔上部的少数代理人获得大部分佣金收入，处于中下层的大部分代理人却只获得少部分佣金收入。在这种情况下，保险代理人“大进大出”已成为行业常态。

近年来，传统保险代理人制度的弊端渐显。而专属独立保险代理人模式，被视为消除代理人金字塔式销售弊端的一个重要手段。《征求意见稿》的内容是对我国当下代理人制度顽疾的对症下药。它从独立个人保险代理人定位、条件标准、甄选机制、支持措施、执业管理、行为规范、监督管理等方面提出了全面具体的监管要求。

互联网为独立个人保险代理人发展带来机遇

由于互联网的性质与独立个人保险代理人的需求高度契合，同时，个人保险代理人的成长伴随着互联网的发展而发展。互联网世界的组织结构扁平化、产品性价比为王、平台以用户体验为核心的特征都是独立个人保险代理人发展的基本特性。比如，平安的“同学会”、大童的“快保”等平台的活跃发展都说明了保险公司、中介机构和第三方平台都可以在互联网的沃土中为保险代理人赋能，而互联网的本质属性又为独立个人保险代理人带来更大的发展空间。

互联网时代下，互联网组织结构的扁平化特征使得传统金字塔式的组织难以维系。

首先，互联网大大削弱了信息的不对称。组织内信息的传递再也不需要一个庞大的金字塔组织了，组织内一对多和多对多的信息交流不但即时传达而且自由互动。因此，有了互联网，个人保险代理人就不再依赖原先的团队组织，同时互联网给予个人保险代理人的赋能空间也远远大于传统的金字塔组织。

其次，互联网经济下，产品性价比的刚需与高成本的金字塔组织商业模式格格不入。和轻装上阵的互联网独立个人代理模式相比，金字塔组织商业模式不占优势。可以预见，随着互联网经济的深入发展，金字塔个人保险代理人的组织模式将逐渐没落。

再次，以用户为核心的去中心化互联网思维和中心化的金字塔组织结构截然不同。由于互联网已深深融入到年轻一代的生活中，因此90后、00后的保险代理人更倾向于互联网时代下的独立保险代理人模式，而不是走进传统的保险代理人金字塔组织。

独立个人保险代理人制度萌生在互联网时代，犹如黄金种子扎到肥沃土壤之中，必将产生强烈的发展动能。尽管独立个人保险代理人在我国还处在呼之欲出的阶段，但是在互联网经济浪潮的推动下，必将成为一股强劲的新兴力量。互联网时代的独立个人保险代理人的历史机遇已经到来。

（作者单位：西安交通大学法学院）