“开门红”遇冷 倒逼险企科技转型
发布时间：2020-02-17 08:03:51 作者： 来源：中国银行保险报网
□杨帆
新冠肺炎疫情突然暴发在保险行业一年中最重要的“开门红”销售期，是对保险公司的重大考验。“开门红”换个开法，这既是疫情期间的短期问题，也是行业健康发展的长远选择。
“开门红”黯然失色
保险“开门红”指的是每年初，各保险公司推出“开门红”产品阶段，是一年里保险行业最忙碌的时期，也是全年保险产品最火爆的销售季，“开门红”的保费收入往往能占全年保费收入的40%，甚至一些寿险公司在开门红期间就完成了全年保费任务。
然而，受到疫情影响，全国假期延长、在家隔离以及线上办公使得传统保险的“晨夕会管理”“产说会销售模式”和“多样开门红活动”等线下业务受到影响，对于依靠面对面销售的“理财型保险”产品同样受到冲击。
疫情时期给了我们充足的时间让我们重新定义开门红。受主客观因素影响，“开门红”已发展成为我国人身险行业的规则。然而，这种规则仅仅只是“中国特色”，在全球的其他国家，尤其是保险业发达的欧美地区，寿险公司每月的业务量在全年是稳定均衡的。笔者认为，我国“开门红”所带来的问题，会使其逐渐退出历史舞台。
首先，开门红对保险公司健康发展来说有诸多不利，包括：业务量不断起伏增加了运营风险；过度追求业绩导致“开门红”期间销售政策激进、销售误导严重。
其次，“开门红”抑制保险销售人员自身的成长。大量的保险代理人员依赖公司的销售政策和特殊时期的产品红利，一旦公司进入正常的经营状态就难以达成工作目标。这既不利于保险销售人员成长，又伤害保险行业。
最后，“开门红”遇冷倒逼转型的现象早有迹象。2018年“开门红”出现普遍乏力后就让很多保险公司意识到“开门红更多体现的是商业利益而不是客户需求”。保险公司主要靠死差、费差、利差赚钱，不能都集中在利差上，因为既容易造成风险，又体现不出保险的价值。自2018年“开门红”受挫后，各保险公司已经开始在死差、费差上有所改变，消费型、重疾、终身寿险等产品在产品设计和推广上得到更多的投入。因此，保险行业健康发展的大潮流本身就会渐渐对“开门红”说不。
应聚焦创新和服务
保险“开门红”的下一步发展，应聚焦在创新和服务。
在创新方面，可以利用大数据手段做好差异化、注重需求导向、开发保障功能完备的保险产品，做好个性化定制。每家保险公司如果都着眼于在不同的细分人群开发不同的产品，就既解决了人民群众“买不到想要的保险”的历史难题，又丰富了保险产品供给，用实际行动践行了供给侧改革，同时保险公司自身也得到了健康发展。
在服务方面，保险公司需要高度重视增强服务意识、提高服务质量和提升客户体验。一方面，通过建立并不断完善保险在线服务系统和综合运用人工智能、区块链等技术，向技术要竞争力和生产力。另一方面，以服务为导向改革体制和强化人员管理，让更好的制度驱动服务端人员做好客户体验工作。用创新和服务作为保险公司“开门红”的驱动力，既是客户群体成熟到一定阶段后对保险公司提出的更高要求，也是保险行业发展的必由之路。
转型升级加速
2020年保险行业的“开门红”是在银保监会和国家各部委抗击新冠肺炎疫情有力的政策支持，和一波接一波的以武汉一线医护人员为主、逐步扩大到民众的赠险活动开始的。
应对新冠肺炎疫情挑战，金融监管部门出手既准又快。1月26日，银保监会发布《关于加强银行业保险业金融服务配合做好新型冠状病毒感染的肺炎疫情防控工作的通知》，首次提出“适当扩展责任范围，做到应赔尽赔；2月3日，另一份更有针对性的文件《关于做好新型冠状病毒感染肺炎疫情防控人身保险服务工作的通知》中，支持各人身险公司在风险可控的前提下，在疾病险、医疗险等产品中针对新型冠状病毒感染的肺炎客户，取消观察期（等待期）、免赔额、定点医院等限制。支持将意外险、疾病险等产品的保险责任范围扩展至新型冠状病毒感染肺炎等。同时，要求人身保险公司做好保险服务，包括开辟理赔绿色通道，确保应赔尽赔快赔。适当扩展保险责任，发挥保险保障功能。丰富产品供给，加大一线人员保障力度。强化销售管理，维护消费者合法权益。加强疫情防控，维护稳健经营。做好信息报送，保持联络畅通。此外，文件中不仅提出支持责任扩展但不得因此上浮费率也不能对此类客户有差异化理赔标准，还要求各财产保险公司不得借疫情渲染炒作保险产品，不得销售没有精算定价基础的单病种产品。显然，政策层面为人民群众考虑得长远且细致，在此框架下老百姓容易在保险中得到实惠从而对抗击疫情更有信心。
在银保监会政策指导下，保险公司抗击疫情的战斗是从赠险开始的。保险行业的赠险已经成为抗击疫情的重要风险保障力量。赠险的范围先从武汉一线医护人员扩大到全国一线医护人员，随后又从一线医护人员扩大到一线警察、记者等其他一线工作人员，最后延伸到普通民众。赠险主体既有保险公司也有互联网科技属性的中介机构等，保险公司赠险的保险主体从总公司逐步扩展到省级公司、市级公司和县区公司，中介类保险科技赠险从支付宝、腾讯微保到水滴保险、360保险、轻松筹等。可以看出，此次疫情中民众对健康和风险有了深刻的反思，同时对保险公司的认同度也将大幅度提高。医疗健康险、重疾险、意外险等保障型产品需求被打开，未来将迎来持续增长。
综上，我们可以发现，疫情加速了保险行业“开门红”的转型升级，这既是保险行业健康发展的历史机遇，也让消费者未来能够获得更多实实在在的保险保障产品。
（作者单位：太平财产保险有限责任公司浙江分公司）
李月敏/制图
□杨帆
新冠肺炎疫情突然暴发在保险行业一年中最重要的“开门红”销售期，是对保险公司的重大考验。“开门红”换个开法，这既是疫情期间的短期问题，也是行业健康发展的长远选择。
“开门红”黯然失色
保险“开门红”指的是每年初，各保险公司推出“开门红”产品阶段，是一年里保险行业最忙碌的时期，也是全年保险产品最火爆的销售季，“开门红”的保费收入往往能占全年保费收入的40%，甚至一些寿险公司在开门红期间就完成了全年保费任务。
然而，受到疫情影响，全国假期延长、在家隔离以及线上办公使得传统保险的“晨夕会管理”“产说会销售模式”和“多样开门红活动”等线下业务受到影响，对于依靠面对面销售的“理财型保险”产品同样受到冲击。
疫情时期给了我们充足的时间让我们重新定义开门红。受主客观因素影响，“开门红”已发展成为我国人身险行业的规则。然而，这种规则仅仅只是“中国特色”，在全球的其他国家，尤其是保险业发达的欧美地区，寿险公司每月的业务量在全年是稳定均衡的。笔者认为，我国“开门红”所带来的问题，会使其逐渐退出历史舞台。
首先，开门红对保险公司健康发展来说有诸多不利，包括：业务量不断起伏增加了运营风险；过度追求业绩导致“开门红”期间销售政策激进、销售误导严重。
其次，“开门红”抑制保险销售人员自身的成长。大量的保险代理人员依赖公司的销售政策和特殊时期的产品红利，一旦公司进入正常的经营状态就难以达成工作目标。这既不利于保险销售人员成长，又伤害保险行业。
最后，“开门红”遇冷倒逼转型的现象早有迹象。2018年“开门红”出现普遍乏力后就让很多保险公司意识到“开门红更多体现的是商业利益而不是客户需求”。保险公司主要靠死差、费差、利差赚钱，不能都集中在利差上，因为既容易造成风险，又体现不出保险的价值。自2018年“开门红”受挫后，各保险公司已经开始在死差、费差上有所改变，消费型、重疾、终身寿险等产品在产品设计和推广上得到更多的投入。因此，保险行业健康发展的大潮流本身就会渐渐对“开门红”说不。
应聚焦创新和服务
保险“开门红”的下一步发展，应聚焦在创新和服务。
在创新方面，可以利用大数据手段做好差异化、注重需求导向、开发保障功能完备的保险产品，做好个性化定制。每家保险公司如果都着眼于在不同的细分人群开发不同的产品，就既解决了人民群众“买不到想要的保险”的历史难题，又丰富了保险产品供给，用实际行动践行了供给侧改革，同时保险公司自身也得到了健康发展。
在服务方面，保险公司需要高度重视增强服务意识、提高服务质量和提升客户体验。一方面，通过建立并不断完善保险在线服务系统和综合运用人工智能、区块链等技术，向技术要竞争力和生产力。另一方面，以服务为导向改革体制和强化人员管理，让更好的制度驱动服务端人员做好客户体验工作。用创新和服务作为保险公司“开门红”的驱动力，既是客户群体成熟到一定阶段后对保险公司提出的更高要求，也是保险行业发展的必由之路。
转型升级加速
2020年保险行业的“开门红”是在银保监会和国家各部委抗击新冠肺炎疫情有力的政策支持，和一波接一波的以武汉一线医护人员为主、逐步扩大到民众的赠险活动开始的。
应对新冠肺炎疫情挑战，金融监管部门出手既准又快。1月26日，银保监会发布《关于加强银行业保险业金融服务配合做好新型冠状病毒感染的肺炎疫情防控工作的通知》，首次提出“适当扩展责任范围，做到应赔尽赔；2月3日，另一份更有针对性的文件《关于做好新型冠状病毒感染肺炎疫情防控人身保险服务工作的通知》中，支持各人身险公司在风险可控的前提下，在疾病险、医疗险等产品中针对新型冠状病毒感染的肺炎客户，取消观察期（等待期）、免赔额、定点医院等限制。支持将意外险、疾病险等产品的保险责任范围扩展至新型冠状病毒感染肺炎等。同时，要求人身保险公司做好保险服务，包括开辟理赔绿色通道，确保应赔尽赔快赔。适当扩展保险责任，发挥保险保障功能。丰富产品供给，加大一线人员保障力度。强化销售管理，维护消费者合法权益。加强疫情防控，维护稳健经营。做好信息报送，保持联络畅通。此外，文件中不仅提出支持责任扩展但不得因此上浮费率也不能对此类客户有差异化理赔标准，还要求各财产保险公司不得借疫情渲染炒作保险产品，不得销售没有精算定价基础的单病种产品。显然，政策层面为人民群众考虑得长远且细致，在此框架下老百姓容易在保险中得到实惠从而对抗击疫情更有信心。
在银保监会政策指导下，保险公司抗击疫情的战斗是从赠险开始的。保险行业的赠险已经成为抗击疫情的重要风险保障力量。赠险的范围先从武汉一线医护人员扩大到全国一线医护人员，随后又从一线医护人员扩大到一线警察、记者等其他一线工作人员，最后延伸到普通民众。赠险主体既有保险公司也有互联网科技属性的中介机构等，保险公司赠险的保险主体从总公司逐步扩展到省级公司、市级公司和县区公司，中介类保险科技赠险从支付宝、腾讯微保到水滴保险、360保险、轻松筹等。可以看出，此次疫情中民众对健康和风险有了深刻的反思，同时对保险公司的认同度也将大幅度提高。医疗健康险、重疾险、意外险等保障型产品需求被打开，未来将迎来持续增长。
综上，我们可以发现，疫情加速了保险行业“开门红”的转型升级，这既是保险行业健康发展的历史机遇，也让消费者未来能够获得更多实实在在的保险保障产品。
（作者单位：太平财产保险有限责任公司浙江分公司）
李月敏/制图
