记者观察：互联网长期险成“新战场”

□记者 苏洁

互联网经济的发展为保险行业带来了增量市场，传统“短平快”的发展模式已不能适应新时代的行业发展需求。

企业靠什么占据市场？真正连接保险公司和投保人或者说被保险方的归根结底还是产品，因此好的产品是互联网保险发展的关键。近两年，多家险企开始联手第三方互联网保险平台推出了长期险，包括重疾险、定期寿险、终身寿险等。

“短期险更多是吸引客户流量的‘爆款’，实际在市场中体量占比较小，真正的利润来源还是要靠长期期缴保险。”有行业人士指出，“一些短险的出发点是进行资本运作，通过快速产生保费规模产生投资回报收益。但目前获得资金成本进一步加大，这类短期险的利率回报将会趋于市场一般水平，增速乏力情况会出现，未来长险一定是行业发展的趋势。”

记者梳理近两年险企与第三方互联网保险平台合作推出的长期险发现，平台和险企在线力推长期保障产品，不仅是客户需求的驱使，对于平台和保险公司来说也将是共赢的好事。

如国华人寿联手蚂蚁保险推出了一款线上销售的多次赔付、按月缴纳保费的终身重疾险产品“好医保重疾险”，后又携手微保推出互联网定期寿险产品“孝亲保”和一款6年期医疗险“微医保·长期医疗险”；慧择网携手保险公司定制推出线上销售、患轻症后重疾可递增的重大疾病保险“达尔文1号”；小雨伞保险联合和泰人寿推出了带良性肿瘤赔付的超级玛丽长期重疾险；悟空保携手百年人寿推出线上销售10年期的百万医疗险；水滴保险商城在2019年5月开始试水长险销售，当月长险规模保费600万元，到第三季度，对外公布年化签单保费就达到20.5亿元。

长期险相对于短期险，对于用户来说，犹豫期可能比较长，因此，做好长期险用户人群的数据画像营销尤为重要。

腾讯广告相关人士告诉记者，犹豫期的问题本质上主要还是保险公司或者保险中介销售的产品有没有真正符合客户的需求，以及客户本身是否具备购买对应产品的经济能力。在与保险公司合作的过程中，腾讯广告发现，如果在获取销售线索阶段不能准确找到相对精准的潜在客户，即高产品需求匹配且具备相应经济能力的人群，对于长险这种客单价较高、决策难度更大的产品，在后期转化过程、犹豫期退保、续保阶段都会产生较大的运营压力。

也就是说，互联网销售长期险需要一系列精准的数据来匹配相应的用户。例如：可以基于算法准确预判用户人群的年龄、性别、基础生活和经济状况等画像信息，自动寻找匹配的目标客群，提升拓客效率。拓客之后，再通过借助一些友好的沟通场景如公众号、企业微信等，长期不断地提升潜在客户对品牌和产品的信任，最终让转化难度较高的长险交易在信任度不断提升的未来自然发生。

腾讯广告相关人士认为，长险市场未来的营销将会走向品效结合的方式，品牌营销的作用会日益凸显，保险公司还需要持续打造自身的品牌信任度、知名度以及美誉度。

通过目前互联网保险平台的数据来看，一些长期复杂的保险产品已被逐渐互联网化。也许不久的未来，大家可能会觉得这些产品只能在网上卖了。