中小产险企业数智化转型三大关键点
发布时间：2020-01-06 09:15:34 作者： 来源：中国银行保险报网
□李宁侠
5G及其链接和衍生的众多新科技让生活方式到商业模式，都面临再次被颠覆的可能。技术的日新月异，移动互联网应用的繁荣，创新浪潮的蓬勃发展，将对财产保险行业，特别是中小产险企业带来哪些影响？
生存压力空前巨大
近年来，传统产险企业应对商业环境变化，相继启动数智化转型，将新科技手段运用于营销、财务、服务、风控、合规等方方面面。单就营销而言，2019年上半年已有八成产险企业开展互联网业务，实现保费收入381.53亿元，同比增长16.89%，但马太效应显著。人保、众安、平安、太保、太平等8家互联网业务合计占比超过四分之三，63家中小产险企业被挤在不到四分之一份额的互联网保险市场进行角逐，而这仅仅是整个产险市场的缩影。
中小产险企业在新经济形势和新技术的双重冲击下，生存压力空前巨大，面对的现实困难和对前景的担忧不容小觑。
首先，大型产险企业得益于在客户数量、保费规模和盈利能力等多个方面的优势，可以更自如和更大规模地投入互联网技术、人力和资源，从而对直接客户和业务渠道的把控能力更强。而中小产险企业则仍高度依赖中介机构和渠道，直接客户的开拓和维护不足，业务员也沦为公司与中介的连接器。其次，保险本身就是日常生活中的低频次隐形需求，相对饮食、快消、汽车、电子产品等多数行业来说，用户的直接感知弱。而中小产险企业又存在大量不完整的数据，客户几乎难以触达，流失率高、黏性低。最后，直面终端用户的外来跨界者，也是不容忽视的竞争对手，越来越多的互联网公司正通过自身业务优势向保险业务切入，这些公司掌握着海量的客户数据和匹配的销售场景，在客户影响力和转化上具备先发优势。
谋求数智化转型
细看传统中小产险企业自身，虽大部分已提出或启动营销数智化转型，希望借新科技的东风增强竞争力，但总体效果不佳。究其原因，笔者认为中小产险企业尚未找到完全适合自身的良方：
第一，数智化营销战略不清晰。一是整体预算投入预估不足。中小产险企业普遍存在系统功能基础薄弱，无法满足跨界合作需求、系统升级及开发成本不断增高的情况。中小产险企业普遍在数据管理和应用方面能力不足，无法有效保障和实现数智化成功转型。二是成果显现缓慢，导致持续投入信心不足，以常规产品作为互联网保险销售的主流产品，导致数智化转型中信心持续衰减。三是风险管理顾虑多，相关能力不足。
第二，客户数据质量差。中小产险企业普遍处于转型初期，无法从业务信息化、信息数据化的角度进行规划及治理，仍处于“以保单为中心”、处处“信息孤岛”的状态。
第三，专业的人才队伍缺乏。新业态融合时期，人才队伍是推动内部价值链和外部产业链融合的关键所在，是嫁接信息及互联网技术，实现行业跨界推动者。业外人才引进，需要与保险企业的需求相结合，引进多方人才，注入新理念，新活力、新资源，建立具备技术、资源、营销、风险识别能力以及熟悉运营管理的人才队伍，是推动数智化转型的基础。
第四，信息化支撑能力不足。在人与人、物与物、人与物的万物互联社交化时期，最不可缺的是信息化技术和能力支撑。中小产险企业不仅应需要具备对外互联的技术能力，同时也需要对内解决在线运营效率、用户体验和客户触点等多方面的短板，用接受的态度开放商务互动平台，用可靠的技术守住核心系统安全。
第五，客户洞察能力不强。互联网企业的优势往往就在客户洞察突显，实时把握客户需求。而中小产险企业一方面缺乏大数据支持下的客户画像，另外一方面又缺乏从互动营销进而洞察客户需求的能力，无法实现通过客户服务直达客户。
数智化转型是威胁更是良机
新科技不断涌现，数智的广泛运用触发了商业生态的全产业链转型，带动和激发了新商业模式和竞合态势，是威胁更是良机。具体到中小产险企业，虽然困难重重，但机遇前所未有。在数智化、共享生态和互相赋能的大变局和潮流下，笔者总结归纳出实现弯道超车需要具备的几个关键点：
一是合纵连横，建立共享互生、跨圈融合的生态体系。中小产险企业可顺应共享经济趋势，突破产业边界，主动链接和构建跨圈融合的生态体系，让每个商户和客户都实时“在线”，一站“连接”需求和供给，相互弥补流量、场景、数据真实性的短板，打造“保险+”的跨界共享体系，为客户创造新价值。中小产险企业应增强在技术人才力量与技术领域的投入，基于区块链技术解决生态体系之间的信任和互生问题，发挥区块链的去中心化、不可逆性和时间戳功能，帮助各方安全交互数据，精确定制信息访问权限，打通数据共享的“最后一公里”。
二是互为依托，打造交叉赋能、万物互联的商业模型。通过生态体系的合作，建立基于信息共享和多入口引流的机制，实现“本方客户-对方用户-对方客户”的商业流程，推动生态体系各方更多的互为创新赋能，整个生态不断共同孵化出创新业务。随着生态体系的扩容和市场变化，消费和供给两端持续发生动态交替变化，升级供给端并赋能于消费端，满足客户需求的体验化、个性化和多样化，并最终引导和呈现新需求。新需求再反哺赋能供给端，更柔性化、智能化和生态化，以满足持续动态变化的消费新需求，形成创新供给，最终实现生态体系内的源源不断的良性交替互补最佳状态。
三是数智驱动，重塑向需而行、价值创造的客户体验旅程。当中小产险企业将跨行业、跨地域、跨时间、跨企业的数据整合到一起，通过合理触达和服务客户的频次，为客户提供立体、细微、贴心的服务，就能形成精准的顾客群体和用户画像，塑造让人愉悦甚至惊喜的客户旅程，进而最终实现高转化成交率和最佳客户终身价值。
未来，整个保险行业围绕存量市场的竞争会更加残酷，将带来行业的深度颠覆性变革。但当行业创造出新的潜在均衡点时，市场将基于创新被推动再次走向均衡。哪些保险主体和中小保险企业能出现在下一次市场均衡点，拭目以待。
（作者单位：鼎和财产保险股份有限公司）
□李宁侠
5G及其链接和衍生的众多新科技让生活方式到商业模式，都面临再次被颠覆的可能。技术的日新月异，移动互联网应用的繁荣，创新浪潮的蓬勃发展，将对财产保险行业，特别是中小产险企业带来哪些影响？
生存压力空前巨大
近年来，传统产险企业应对商业环境变化，相继启动数智化转型，将新科技手段运用于营销、财务、服务、风控、合规等方方面面。单就营销而言，2019年上半年已有八成产险企业开展互联网业务，实现保费收入381.53亿元，同比增长16.89%，但马太效应显著。人保、众安、平安、太保、太平等8家互联网业务合计占比超过四分之三，63家中小产险企业被挤在不到四分之一份额的互联网保险市场进行角逐，而这仅仅是整个产险市场的缩影。
中小产险企业在新经济形势和新技术的双重冲击下，生存压力空前巨大，面对的现实困难和对前景的担忧不容小觑。
首先，大型产险企业得益于在客户数量、保费规模和盈利能力等多个方面的优势，可以更自如和更大规模地投入互联网技术、人力和资源，从而对直接客户和业务渠道的把控能力更强。而中小产险企业则仍高度依赖中介机构和渠道，直接客户的开拓和维护不足，业务员也沦为公司与中介的连接器。其次，保险本身就是日常生活中的低频次隐形需求，相对饮食、快消、汽车、电子产品等多数行业来说，用户的直接感知弱。而中小产险企业又存在大量不完整的数据，客户几乎难以触达，流失率高、黏性低。最后，直面终端用户的外来跨界者，也是不容忽视的竞争对手，越来越多的互联网公司正通过自身业务优势向保险业务切入，这些公司掌握着海量的客户数据和匹配的销售场景，在客户影响力和转化上具备先发优势。
谋求数智化转型
细看传统中小产险企业自身，虽大部分已提出或启动营销数智化转型，希望借新科技的东风增强竞争力，但总体效果不佳。究其原因，笔者认为中小产险企业尚未找到完全适合自身的良方：
第一，数智化营销战略不清晰。一是整体预算投入预估不足。中小产险企业普遍存在系统功能基础薄弱，无法满足跨界合作需求、系统升级及开发成本不断增高的情况。中小产险企业普遍在数据管理和应用方面能力不足，无法有效保障和实现数智化成功转型。二是成果显现缓慢，导致持续投入信心不足，以常规产品作为互联网保险销售的主流产品，导致数智化转型中信心持续衰减。三是风险管理顾虑多，相关能力不足。
第二，客户数据质量差。中小产险企业普遍处于转型初期，无法从业务信息化、信息数据化的角度进行规划及治理，仍处于“以保单为中心”、处处“信息孤岛”的状态。
第三，专业的人才队伍缺乏。新业态融合时期，人才队伍是推动内部价值链和外部产业链融合的关键所在，是嫁接信息及互联网技术，实现行业跨界推动者。业外人才引进，需要与保险企业的需求相结合，引进多方人才，注入新理念，新活力、新资源，建立具备技术、资源、营销、风险识别能力以及熟悉运营管理的人才队伍，是推动数智化转型的基础。
第四，信息化支撑能力不足。在人与人、物与物、人与物的万物互联社交化时期，最不可缺的是信息化技术和能力支撑。中小产险企业不仅应需要具备对外互联的技术能力，同时也需要对内解决在线运营效率、用户体验和客户触点等多方面的短板，用接受的态度开放商务互动平台，用可靠的技术守住核心系统安全。
第五，客户洞察能力不强。互联网企业的优势往往就在客户洞察突显，实时把握客户需求。而中小产险企业一方面缺乏大数据支持下的客户画像，另外一方面又缺乏从互动营销进而洞察客户需求的能力，无法实现通过客户服务直达客户。
数智化转型是威胁更是良机
新科技不断涌现，数智的广泛运用触发了商业生态的全产业链转型，带动和激发了新商业模式和竞合态势，是威胁更是良机。具体到中小产险企业，虽然困难重重，但机遇前所未有。在数智化、共享生态和互相赋能的大变局和潮流下，笔者总结归纳出实现弯道超车需要具备的几个关键点：
一是合纵连横，建立共享互生、跨圈融合的生态体系。中小产险企业可顺应共享经济趋势，突破产业边界，主动链接和构建跨圈融合的生态体系，让每个商户和客户都实时“在线”，一站“连接”需求和供给，相互弥补流量、场景、数据真实性的短板，打造“保险+”的跨界共享体系，为客户创造新价值。中小产险企业应增强在技术人才力量与技术领域的投入，基于区块链技术解决生态体系之间的信任和互生问题，发挥区块链的去中心化、不可逆性和时间戳功能，帮助各方安全交互数据，精确定制信息访问权限，打通数据共享的“最后一公里”。
二是互为依托，打造交叉赋能、万物互联的商业模型。通过生态体系的合作，建立基于信息共享和多入口引流的机制，实现“本方客户-对方用户-对方客户”的商业流程，推动生态体系各方更多的互为创新赋能，整个生态不断共同孵化出创新业务。随着生态体系的扩容和市场变化，消费和供给两端持续发生动态交替变化，升级供给端并赋能于消费端，满足客户需求的体验化、个性化和多样化，并最终引导和呈现新需求。新需求再反哺赋能供给端，更柔性化、智能化和生态化，以满足持续动态变化的消费新需求，形成创新供给，最终实现生态体系内的源源不断的良性交替互补最佳状态。
三是数智驱动，重塑向需而行、价值创造的客户体验旅程。当中小产险企业将跨行业、跨地域、跨时间、跨企业的数据整合到一起，通过合理触达和服务客户的频次，为客户提供立体、细微、贴心的服务，就能形成精准的顾客群体和用户画像，塑造让人愉悦甚至惊喜的客户旅程，进而最终实现高转化成交率和最佳客户终身价值。
未来，整个保险行业围绕存量市场的竞争会更加残酷，将带来行业的深度颠覆性变革。但当行业创造出新的潜在均衡点时，市场将基于创新被推动再次走向均衡。哪些保险主体和中小保险企业能出现在下一次市场均衡点，拭目以待。
（作者单位：鼎和财产保险股份有限公司）
