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在线化与营销员利益冲突,怎么解

发布时间:2019-12-11 09:41:15    作者:    来源:中国银行保险报网

□记者 赵辉

“我们业务员其实是不愿意公司去碰其客户的。这中间是有利益的,现在让他通过线上化走,其所有的客户信息资源全部到公司那里,抵触情绪很大,渠道商也是如此。”笔者调研时,一位保险公司高管道出了险企在线化与营销员、渠道商利益的冲突问题,这个问题为险企拥抱数字化带来巨大阻力。

今天在线化已经成为保险企业一个必须做的事,只有在线化,才能实现后面的数据化和智能化,跟得上数字化时代。才能让险企与广阔的外部生态进行接轨,形成跨界价值网络,一站式满足客户需求。

线上化的烦恼

目前,各家保险企业正将自身的价值链中,从承保,到理赔,到核保,到服务,到营销的各个环节迁移到线上,线上化成为一股滚滚洪流。但是有的险企发现在这个过程中,许多营销员和渠道商带来很强的阻力,他们或是抵制,或是消极不作为。

为什么呢?因为对于营销员而言,他们往往视自己辛苦开发的客户为资本,而对于他们,客户数据、联络方式与关系最为重要,有了这些,他们就相信,能够牢牢掌控客户,拥有足够安稳,赖以经营的客户资产。而一旦线上化,就意味着保险企业可以用网络手段与客户直接接触,直接掌握客户数据和挖掘客户需求,这时候营销员就失去了安全感,他们感到自己的利益受到威胁,害怕客户被抢走。毕竟个人与企业相比,力量是渺小的。

而对于渠道商而言也是如此,很多线下渠道商喜欢自己捂着客户的联系方式等信息,不给保险公司,靠信息不对称,以中间商的地位谋取收益,他们担心一旦线上化了,信息透明了,保险公司联系客户顺畅了,慢慢地可能就会绕过他们。久而久之,自己就被边缘化了,利益也就不存在了。

彼此信任是关键

那么怎么办?线上化不可逆转,势在必行。要想推动营销员和渠道商接受线上化。关键是要建立保险企业与前者彼此的信任机制。这时候要在一定时间范围内确定客户归属关系和相关利益分配机制,无论是营销员基本法还是渠道政策,都要相对稳定,并严格执行,这样才能让营销员和渠道商觉得自己的奶酪足够安全。除此外还要尽量通过线上化为营销员和渠道赋能,解决他们的业务痛点,推动他们在线化之路。比如一些保险公司看到,营销员通过线上化可以解决其获客,出计划书,传播,留客与学习培训问题,为此一些保险公司专门开发这样的应用平台,为之提供一站式赋能,满足营销员相应的痛点需求。而中小渠道商往往在资金管理、业务管理、客户管理上效率低,线上化可以实现更高效的管理,提升效率,为此有的保险公司通过为渠道商们提供信息化管理系统,来提升后者的效率,为后者的管理提供便利,从痛点切入,以单点应用带面,进而将它们纳入到线上化的高速公路上。

保险企业要让营销员和渠道商明白,从长远看,依靠对于客户信息和接触的掌控来保证自己的利益这条路会越走越窄。只有依靠服务才能够留住客户,真正深入地打穿客户的价值链,持续地收获客户贡献的价值。而线上化则恰恰为其运营和服务客户提供了有效工具。这就意味着保险企业在经营导向上,只有先从销售转向服务,才能够有效推进营销员和渠道商的转型,从而让他们更深入地拥抱在线化。

另一方面,保险企业自身也要转变自己,变得开放,不是封闭自己的客户数据,要积极利用它们赋能。险企可以通过积累的客户数据,逐步建立客户画像,为营销员和渠道商提供支持。当后者看到在线化益处,明白险企的用心时,就会对在线化提供更多支持。

从根本上看,险企在线化和渠道商、营销员的冲突看似利益问题,而背后是企业机制的问题,文化的问题,发展与转型问题,只有建立起互相信任的机制,共赢的文化与生态繁荣价值观,推动销售体系的服务化转型,才能从更深的层面解决这个问题。


在线化与营销员利益冲突,怎么解

来源:中国银行保险报网  时间:2019-12-11

□记者 赵辉

“我们业务员其实是不愿意公司去碰其客户的。这中间是有利益的,现在让他通过线上化走,其所有的客户信息资源全部到公司那里,抵触情绪很大,渠道商也是如此。”笔者调研时,一位保险公司高管道出了险企在线化与营销员、渠道商利益的冲突问题,这个问题为险企拥抱数字化带来巨大阻力。

今天在线化已经成为保险企业一个必须做的事,只有在线化,才能实现后面的数据化和智能化,跟得上数字化时代。才能让险企与广阔的外部生态进行接轨,形成跨界价值网络,一站式满足客户需求。

线上化的烦恼

目前,各家保险企业正将自身的价值链中,从承保,到理赔,到核保,到服务,到营销的各个环节迁移到线上,线上化成为一股滚滚洪流。但是有的险企发现在这个过程中,许多营销员和渠道商带来很强的阻力,他们或是抵制,或是消极不作为。

为什么呢?因为对于营销员而言,他们往往视自己辛苦开发的客户为资本,而对于他们,客户数据、联络方式与关系最为重要,有了这些,他们就相信,能够牢牢掌控客户,拥有足够安稳,赖以经营的客户资产。而一旦线上化,就意味着保险企业可以用网络手段与客户直接接触,直接掌握客户数据和挖掘客户需求,这时候营销员就失去了安全感,他们感到自己的利益受到威胁,害怕客户被抢走。毕竟个人与企业相比,力量是渺小的。

而对于渠道商而言也是如此,很多线下渠道商喜欢自己捂着客户的联系方式等信息,不给保险公司,靠信息不对称,以中间商的地位谋取收益,他们担心一旦线上化了,信息透明了,保险公司联系客户顺畅了,慢慢地可能就会绕过他们。久而久之,自己就被边缘化了,利益也就不存在了。

彼此信任是关键

那么怎么办?线上化不可逆转,势在必行。要想推动营销员和渠道商接受线上化。关键是要建立保险企业与前者彼此的信任机制。这时候要在一定时间范围内确定客户归属关系和相关利益分配机制,无论是营销员基本法还是渠道政策,都要相对稳定,并严格执行,这样才能让营销员和渠道商觉得自己的奶酪足够安全。除此外还要尽量通过线上化为营销员和渠道赋能,解决他们的业务痛点,推动他们在线化之路。比如一些保险公司看到,营销员通过线上化可以解决其获客,出计划书,传播,留客与学习培训问题,为此一些保险公司专门开发这样的应用平台,为之提供一站式赋能,满足营销员相应的痛点需求。而中小渠道商往往在资金管理、业务管理、客户管理上效率低,线上化可以实现更高效的管理,提升效率,为此有的保险公司通过为渠道商们提供信息化管理系统,来提升后者的效率,为后者的管理提供便利,从痛点切入,以单点应用带面,进而将它们纳入到线上化的高速公路上。

保险企业要让营销员和渠道商明白,从长远看,依靠对于客户信息和接触的掌控来保证自己的利益这条路会越走越窄。只有依靠服务才能够留住客户,真正深入地打穿客户的价值链,持续地收获客户贡献的价值。而线上化则恰恰为其运营和服务客户提供了有效工具。这就意味着保险企业在经营导向上,只有先从销售转向服务,才能够有效推进营销员和渠道商的转型,从而让他们更深入地拥抱在线化。

另一方面,保险企业自身也要转变自己,变得开放,不是封闭自己的客户数据,要积极利用它们赋能。险企可以通过积累的客户数据,逐步建立客户画像,为营销员和渠道商提供支持。当后者看到在线化益处,明白险企的用心时,就会对在线化提供更多支持。

从根本上看,险企在线化和渠道商、营销员的冲突看似利益问题,而背后是企业机制的问题,文化的问题,发展与转型问题,只有建立起互相信任的机制,共赢的文化与生态繁荣价值观,推动销售体系的服务化转型,才能从更深的层面解决这个问题。

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