科技赋能银保业务新发展
发布时间：2019-09-10 08:34:00 作者： 来源：中国保险报网
□马振涛 赵翀
近日，银保监会印发银保业务新规《商业银行代理保险业务管理办法》（以下简称“新规”）。作为银保监会成立以来首次针对银保业务发布的监管办法，新规备受关注。新规对银保业务开展会产生哪些影响？在科技赋能、回归本源条件下，银保渠道发展将呈现怎样的趋势？
新规涵盖银保业务全流程
新规全文共70条，其中有实质性规定内容的条款有60余条，核心内容又可概括为30条。
按银保业务开展的前、中、后端划分，前端主要是业务开展前的制度约定，包括合作资质要求、签署总对总（或一级分支机构）间协议、业务核算、佣金结算、佣金入账、建立台账、制度与档案管理等。中端对业务开展流程做了规范，明确了业务人员培训、文件公示、产品宣传注意事项、风险评估、合同、保单填写、保费收取授权、犹豫期划定、开设销售专区、保障型产品20%比例要求、网点合作期限及数量、不得驻点销售、转委托业务；不得通过网络渠道销售、保证客户信息完整、实施可回溯管理以及审慎经营“八不得”、代理保险业务“十不得”等事项。后端则涉及投诉处理、应急机制构建、数据报送要求及监管措施等内容。整体上，新规涵盖了业务开展全流程。
从参与主体商业银行、保险公司视角看，新规中单独提及保险公司的条款仅10余项，对二者皆有约束的亦相对较少，其余皆为对商业银行及网点的规定。销售端的规范，无疑是监管关注的重点。
按照引导类与禁止类（即明确出现“不得”或“严禁”字样的条款）区分，新规中单纯引导类条款极少，基本都属于强制性要求；而明确禁止类的事项有约30项，“强监管、严监管”属性彰显。
与2006年以来，原银监会、保监会出台的各项涉及银行代理保险业务管理制度相比，尽管此次新规新增内容主要是一些流程和细节方面的规定。相对而言，新规在准入退出、经营规则、问责制度、佣金支付、保障型险种占比等方面，提出了更为全面、细致和严格的要求，服务于解决银保转型难、销售误导和手续费“小账”问题的指向性明确。
险企需做好三方面考量
在银保监机构合并背景下，新规打破了原有部门割据，有助于组织实施和强化考核。中长期看，新规对规范和促进银保业务健康、可持续发展重要重大。但近期看，新规体现的延续性，使其对整体业务开展的影响较为有限。当然，具体影响程度还要取决于政策执行力。笔者将从以下四个方面探讨新规影响：
首先，对于外界颇为关注的手续费“小账”问题，新规双管齐下，试图根治顽疾，但效果有待观望。由于保险产品激烈的市场竞争环境，银行端的强势地位以及长期形成的、短期难以撼动的利益格局，新规的出台，会使一些激进型公司“拼费用”做法受到遏制，一些“灰色地带”范围被压缩，但很难完全消失。规范佣金管理仍是一项长期的攻坚战。
其次，新规中银保渠道“回归保障”的初衷有助于业务转型，但过程充满不确定性。“20%的保障型产品占比”硬性要求以及明确涉及的保障型产品范围，若严格执行，将大幅提高银行端保障型产品销售积极性，强化银行网点对销售人员培训力度；从近年来银保渠道转型情况看，各家公司都认识到长期保障型产品的价值，加快产品结构调整，但进展并不顺利，一些名义上的长期产品有名无实。
再次，新规在合规操作、技术支撑方面的要求，对保险公司加强相关能力建设提出更高要求。新规明确了严格的退出机制，对银行端具有一定震慑，督促银行加大合规培训力度，各网点也有依托保险公司加强业务人员合规培训的诉求；此外，对承保信息的真实性确认、保费自动扣转以及相关互联网业务的规定，或将提高银保业务系统对接标准，倒逼保险公司强化技术支撑能力建设。
最后，新规在对合作网点明确限定“同一会计年度不能超过3家”的同时，未规定互联网端的业务合作范围，事实上为网络端开展银保合作设置了“白名单”，对目前主要依靠网络渠道完成出单的银保业务开展模式是一大利好。此外，对客户信息真实性、完整性的要求，也有助于保险公司解决长期以来不掌握客户信息的窘境。
基于以上影响，开展银保业务的险企要重点做好三方面考量：一是在全面规范佣金费用条件下，考虑如何对一线销售人员的激励机制作出调整；二是在盘点既有产品及业务结构基础上，考虑如何配合商业银行完成“销售保障型业务占比不得低于20%”任务，改善产品结构，提高保障型、高价值产品占比；三是在满足银保业务系统对接升级需求、对银保客户真实数据“二次利用”方面，考虑如何提升保险公司技术支撑能力，强化科技赋能，实现大数据精准开发与营销。
新规下国内银保业务是否沿袭旧路
同为亚洲国家的日本，银保渠道业务并非主要渠道，其发展轨迹具有独特性，但严监管后的走向对国内银保业务有一定借鉴价值。
日本银保业务起步较晚、占比不高，上世纪90年代初，日本开始讨论通过银行窗口销售保险产品，但直至2001-2007年间，才分四次实现在银行窗口销售保险产品，产品由住房贷款信用寿险逐步扩展至个人年金、储蓄型寿险产品、定期寿险和医疗护理保险等。
在个人年金产品等主力产品带动下，日本银行渠道保费占比由 2002年占比不足2%稳步上升至2009年的20%-30%；2012年，银保渠道保费占比34%，此后负利率降低了长期储蓄产品吸引力，银保渠道主要产品—趸交终身寿险投保率大幅下降，渠道市场份额2012至2016年从34%降至23%。
低利率环境并不是日本银保渠道业务下降的唯一因素。由于全面解禁银保渠道时间尚短，违规销售现象广泛存在，为保护个人用户利益，日本金融监管机构FSA加强了对寿险公司的监管力度，并引入信托原则，要求银行披露来自银保渠道的销售佣金，这导致通过银行售出的保险产品数量持续下降，对业务开展造成了较大影响。
国内银保新规与日本FSA银保监管政策相比，无论政策内容、还是出台目的等，都有很多相似之处，但国内的利率水平和发展环境相比彼时的日本无疑更为有利。而且，尽管日本银保渠道占比有所下滑，但依然保持了1/5以上的保费贡献率。对于仍处在保险高速增长期的中国，完全没有理由对银保渠道未来发展前景悲观。
科技赋能下银保渠道未来可期
国内银保业务渠道在2000年前后迎来大发展，与个险渠道并立，成为寿险市场举足轻重的两大渠道。在理财型、终端存续期产品助推下，银保业务占比的最高点出现在2015年，渠道保费在总保费中占比达58%。此后，伴随监管严控中短存续期业务，明确万能险保费占比，银保渠道保费增速大幅回落。2018年，由于大型保险公司快速收缩趸交业务，渠道保费占比下滑至世纪初的水平。
新规执行对渠道发展是一个长期的利好，但也使得保费规模增速面临承压，不确定性增大。与此同时，银保渠道“由趸交转向期交、由依靠新单转向依靠续期拉动、由重理财转向偏保障”趋势已形成。
近年来，国寿、平安、新华等大型保险公司纷纷削减银保趸交业务，发力期交；主流银保系公司保费占比明显下降；中小公司短期难改对银保渠道的路径依赖，但也伺机而动、适时调整。新规的出台将更有力地助推渠道转型步伐。
新规对银保渠道各项流程规范的重视，对银保业务“回归保障”的引导，对技术渗透、科技赋能的包容，为渠道长期健康发展夯实了基础。从成熟国家（地区）的情况看，银保渠道一直是保险市场上重要的业务渠道，业务占比也较为稳定；从产品端看，在经济增速放缓、低利率环境下，适合银保场景的长期储蓄型业务、养老年金等产品仍有巨大潜力，银保渠道的地位和作用无可替代。
对于成立时间不长的中小保险公司，前期依靠银保渠道打开局面，并做好规模与价值的平衡，似乎是绕不开的道路；在此基础上，才有机会寻求个险、互联网等其他渠道的价值跃升机会，这也要求监管机构明确审慎监管、分类监管的思路，做到疏堵结合，规范引导。
国内银保渠道经历了涅槃重生的过程。新规出台，表明了监管机构的积极态度。相信随着新规落地，在商业银行、保险公司共同助力下，银保渠道依然道路光明、前景可期。
（作者单位：和泰人寿保险股份有限公司战略企划部）
□马振涛 赵翀
近日，银保监会印发银保业务新规《商业银行代理保险业务管理办法》（以下简称“新规”）。作为银保监会成立以来首次针对银保业务发布的监管办法，新规备受关注。新规对银保业务开展会产生哪些影响？在科技赋能、回归本源条件下，银保渠道发展将呈现怎样的趋势？
新规涵盖银保业务全流程
新规全文共70条，其中有实质性规定内容的条款有60余条，核心内容又可概括为30条。
按银保业务开展的前、中、后端划分，前端主要是业务开展前的制度约定，包括合作资质要求、签署总对总（或一级分支机构）间协议、业务核算、佣金结算、佣金入账、建立台账、制度与档案管理等。中端对业务开展流程做了规范，明确了业务人员培训、文件公示、产品宣传注意事项、风险评估、合同、保单填写、保费收取授权、犹豫期划定、开设销售专区、保障型产品20%比例要求、网点合作期限及数量、不得驻点销售、转委托业务；不得通过网络渠道销售、保证客户信息完整、实施可回溯管理以及审慎经营“八不得”、代理保险业务“十不得”等事项。后端则涉及投诉处理、应急机制构建、数据报送要求及监管措施等内容。整体上，新规涵盖了业务开展全流程。
从参与主体商业银行、保险公司视角看，新规中单独提及保险公司的条款仅10余项，对二者皆有约束的亦相对较少，其余皆为对商业银行及网点的规定。销售端的规范，无疑是监管关注的重点。
按照引导类与禁止类（即明确出现“不得”或“严禁”字样的条款）区分，新规中单纯引导类条款极少，基本都属于强制性要求；而明确禁止类的事项有约30项，“强监管、严监管”属性彰显。
与2006年以来，原银监会、保监会出台的各项涉及银行代理保险业务管理制度相比，尽管此次新规新增内容主要是一些流程和细节方面的规定。相对而言，新规在准入退出、经营规则、问责制度、佣金支付、保障型险种占比等方面，提出了更为全面、细致和严格的要求，服务于解决银保转型难、销售误导和手续费“小账”问题的指向性明确。
险企需做好三方面考量
在银保监机构合并背景下，新规打破了原有部门割据，有助于组织实施和强化考核。中长期看，新规对规范和促进银保业务健康、可持续发展重要重大。但近期看，新规体现的延续性，使其对整体业务开展的影响较为有限。当然，具体影响程度还要取决于政策执行力。笔者将从以下四个方面探讨新规影响：
首先，对于外界颇为关注的手续费“小账”问题，新规双管齐下，试图根治顽疾，但效果有待观望。由于保险产品激烈的市场竞争环境，银行端的强势地位以及长期形成的、短期难以撼动的利益格局，新规的出台，会使一些激进型公司“拼费用”做法受到遏制，一些“灰色地带”范围被压缩，但很难完全消失。规范佣金管理仍是一项长期的攻坚战。
其次，新规中银保渠道“回归保障”的初衷有助于业务转型，但过程充满不确定性。“20%的保障型产品占比”硬性要求以及明确涉及的保障型产品范围，若严格执行，将大幅提高银行端保障型产品销售积极性，强化银行网点对销售人员培训力度；从近年来银保渠道转型情况看，各家公司都认识到长期保障型产品的价值，加快产品结构调整，但进展并不顺利，一些名义上的长期产品有名无实。
再次，新规在合规操作、技术支撑方面的要求，对保险公司加强相关能力建设提出更高要求。新规明确了严格的退出机制，对银行端具有一定震慑，督促银行加大合规培训力度，各网点也有依托保险公司加强业务人员合规培训的诉求；此外，对承保信息的真实性确认、保费自动扣转以及相关互联网业务的规定，或将提高银保业务系统对接标准，倒逼保险公司强化技术支撑能力建设。
最后，新规在对合作网点明确限定“同一会计年度不能超过3家”的同时，未规定互联网端的业务合作范围，事实上为网络端开展银保合作设置了“白名单”，对目前主要依靠网络渠道完成出单的银保业务开展模式是一大利好。此外，对客户信息真实性、完整性的要求，也有助于保险公司解决长期以来不掌握客户信息的窘境。
基于以上影响，开展银保业务的险企要重点做好三方面考量：一是在全面规范佣金费用条件下，考虑如何对一线销售人员的激励机制作出调整；二是在盘点既有产品及业务结构基础上，考虑如何配合商业银行完成“销售保障型业务占比不得低于20%”任务，改善产品结构，提高保障型、高价值产品占比；三是在满足银保业务系统对接升级需求、对银保客户真实数据“二次利用”方面，考虑如何提升保险公司技术支撑能力，强化科技赋能，实现大数据精准开发与营销。
新规下国内银保业务是否沿袭旧路
同为亚洲国家的日本，银保渠道业务并非主要渠道，其发展轨迹具有独特性，但严监管后的走向对国内银保业务有一定借鉴价值。
日本银保业务起步较晚、占比不高，上世纪90年代初，日本开始讨论通过银行窗口销售保险产品，但直至2001-2007年间，才分四次实现在银行窗口销售保险产品，产品由住房贷款信用寿险逐步扩展至个人年金、储蓄型寿险产品、定期寿险和医疗护理保险等。
在个人年金产品等主力产品带动下，日本银行渠道保费占比由 2002年占比不足2%稳步上升至2009年的20%-30%；2012年，银保渠道保费占比34%，此后负利率降低了长期储蓄产品吸引力，银保渠道主要产品—趸交终身寿险投保率大幅下降，渠道市场份额2012至2016年从34%降至23%。
低利率环境并不是日本银保渠道业务下降的唯一因素。由于全面解禁银保渠道时间尚短，违规销售现象广泛存在，为保护个人用户利益，日本金融监管机构FSA加强了对寿险公司的监管力度，并引入信托原则，要求银行披露来自银保渠道的销售佣金，这导致通过银行售出的保险产品数量持续下降，对业务开展造成了较大影响。
国内银保新规与日本FSA银保监管政策相比，无论政策内容、还是出台目的等，都有很多相似之处，但国内的利率水平和发展环境相比彼时的日本无疑更为有利。而且，尽管日本银保渠道占比有所下滑，但依然保持了1/5以上的保费贡献率。对于仍处在保险高速增长期的中国，完全没有理由对银保渠道未来发展前景悲观。
科技赋能下银保渠道未来可期
国内银保业务渠道在2000年前后迎来大发展，与个险渠道并立，成为寿险市场举足轻重的两大渠道。在理财型、终端存续期产品助推下，银保业务占比的最高点出现在2015年，渠道保费在总保费中占比达58%。此后，伴随监管严控中短存续期业务，明确万能险保费占比，银保渠道保费增速大幅回落。2018年，由于大型保险公司快速收缩趸交业务，渠道保费占比下滑至世纪初的水平。
新规执行对渠道发展是一个长期的利好，但也使得保费规模增速面临承压，不确定性增大。与此同时，银保渠道“由趸交转向期交、由依靠新单转向依靠续期拉动、由重理财转向偏保障”趋势已形成。
近年来，国寿、平安、新华等大型保险公司纷纷削减银保趸交业务，发力期交；主流银保系公司保费占比明显下降；中小公司短期难改对银保渠道的路径依赖，但也伺机而动、适时调整。新规的出台将更有力地助推渠道转型步伐。
新规对银保渠道各项流程规范的重视，对银保业务“回归保障”的引导，对技术渗透、科技赋能的包容，为渠道长期健康发展夯实了基础。从成熟国家（地区）的情况看，银保渠道一直是保险市场上重要的业务渠道，业务占比也较为稳定；从产品端看，在经济增速放缓、低利率环境下，适合银保场景的长期储蓄型业务、养老年金等产品仍有巨大潜力，银保渠道的地位和作用无可替代。
对于成立时间不长的中小保险公司，前期依靠银保渠道打开局面，并做好规模与价值的平衡，似乎是绕不开的道路；在此基础上，才有机会寻求个险、互联网等其他渠道的价值跃升机会，这也要求监管机构明确审慎监管、分类监管的思路，做到疏堵结合，规范引导。
国内银保渠道经历了涅槃重生的过程。新规出台，表明了监管机构的积极态度。相信随着新规落地，在商业银行、保险公司共同助力下，银保渠道依然道路光明、前景可期。
（作者单位：和泰人寿保险股份有限公司战略企划部）
