□记者 苏洁
“互联网+”时代，各行各业都将迎来一场前所未有的变革。互联网在影响着传统行业的同时，也为各行各业带来巨大的机会。对于保险业来说，更多的是对传统业务模式的冲击，尤其是保险代理人这一群体。未来，留给保险代理人的时间还有多少？保险代理人如何在互联网时代实现蜕变？在5月26日由保险培训机构保险名人堂主办的第三节世界保险互联网保险大会上，世界各国保险营销精英就此展开了热烈讨论。
世界各国保险讲师合影留念。
做好营销 贵在坚持
马来西亚、印度尼西亚主席谢观兴表示，虽然身处互联网时代，但是保险代理人要秉持“静心·跬步千里”的理念。谢观兴用“六个静心”来诠释如何帮助大家在这个行业里持续坚持下去：第一，静心思考。认真思考你到底喜欢不喜欢这个行业，你要非常清楚为何要进入这个行业。第二，静心策划。每一天的工作，都需要有一个策划，“终”是一个大目标，这个大目标可能对你来说是遥遥无期，所以必须把它拆成很多小目标。第三，静心执行。对每一个行动、每一个步骤、每一项计划在预定的时间里，达成预定的结果。第四，静心学习。必须要与时俱进，洞悉市场。第五，静心做领导。要有一个大的目标，就是去做一个称职的领导。第六，静心守业。只有将对保险行业的爱、执著，变成一种信仰，才能够坚持。
保险名人堂中韩商学院院长，来自韩国的崔宇亨表示，保险代理人的成功并不是见到客户的那一瞬间，拿到签单的那一瞬间决定的，而是由三点所支配的：首先，就是迫切想要成为冠军的梦想；其次，就是为了取得这个梦想所付出的努力与汗水；最后，就是坚持。
保险从业27年，被誉为印尼“保险皇后”的林丽霞将保险比作一杯水，你把它喝完就没了，但保险代理人需要的不是一杯水，而是一个水源。优秀的保险代理人必须学会将自己复制，成立自己的队伍，去寻找自己的生意伙伴，团队茁壮起来，整个队伍才能越做越大。
来自中国大陆的“3W”挑战者孙洁、朴雷光、程林、刘经风分享了其成功的经验，在他们看来，以客户需求为导向的NBS营销方法，才能够真正获得客户的信赖。“平凡的我，只是坚持了别人没有坚持的。”他们无一例外的认为这是营销成功的最大秘籍。
互联网思维下的展业模式
据本次大会主席刘超雄介绍，本次大会运用了线上同步直播，线上线下数十万人同时收看的互联网方式，让更多的保险代理人坐在家里就可以观看，让保险从业者有机会向全世界顶级高手学习。
感动中国最美保险人叶云燕感同身受，总结了互联网时代的九大思维：用户思维、简约思维、极致思维、迭代思维、流量思维、社会化思维、大数据思维、平台思维、跨界思维。对于保险代理人如何把这些思维用于展业当中，叶云燕分享了其六大应对措施：第一，极致服务模式。包括三个体系——满足客户期待的、超出客户期待的、让客户感动的。第二，跨界商业思维。与客户交谈不仅仅局限于保险方面，可以从医疗、健康等客户关注的话题做起。第三，免费商业模式。比如免费送给客户刻有其名字的小礼品，善用微信朋友圈为客户做免费的宣传，等等。第四，平台商业模式。建立自己的社群，这个群里应全部都是高端人物，给大家一个免费共享、互相认识的平台。第五，大数据库模式。保险代理人一定要有大数据库思维，将客户信息收集完备，做好整理，是最基本的要求。第六，品牌经营模式。客户最终看的是你这个人，所以需要做好个人品牌经营。
亚洲保险天王、来自中国台湾的李恩守认为，面对人工智能来袭，保险代理人应具备以下几方面能力：首先，全方位与多元化的保险理财服务。除了做寿险和财险的规划外，还要具备帮助客户做好财务管理的能力。其次，要善用高科技。比如各类展业工具APP，去找寻一个最适合你的工具。再次，学会线上线下结合。最后，爱与关怀是人际关系互动的根本。每一个保险人都会谈爱与关怀，因为人与人之间的接触爱是最重要的，是有温度的，所以爱与关怀才是保险行业所无法取代的。“金融与科技的结合，你的创造必须让客户感觉独一无二之外，还要让客户感觉更便利、更及时、更精准。线上是工具，线下是代理人，人机一体，最后的结果就会达成。”李恩守说。
“互联网时代，对于保险营销是一个助力，尽管你做了很多宣导保险的好处，你有很多客户，然后把保险资料传给他们，这些都不是最重要的，创新永远是一个生产力很重要的部分，而且可以累积财富。人工智能和互联网会迅速成长，绝对不要忽略这两方面，它不会取代你，但是它可以帮助你，这些都在改变财富的分配。”保险从业40年，荣获双料销售白金奖等多项荣誉，来自新加坡的营销精英张国全表示。
赢在人心 服务取胜
在太平洋人寿的亿元保费开拓者王宝立看来，细节决定成败，服务赢得人心。2017年他成功签下了亿元保单。“大客户更注重细节，这也是我在平时工作时充分感受到的。从着装到品牌。做保险最重要的是先看你这个人怎么样，然后再通过你这个人了解这个公司、了解你现在销售的产品，这是有先后顺序的。所以，我们在服装上的准备还是很重要的。”
武汉大学项目管理师、特许金融分析师姜广权表示，新经济时代，保险行业从业者要长期保有自己的优势，有两条路可以走：一是专业制胜，二是服务价值。新经济时代，需要驱动新技术，开发新业态，培育新动能。保险代理人在新经济时代的来临之际，需要打造自己的核心竞争力，满足客户不断提升的需求。想成为更强的人，必须给自己赋能，让自己在财务、税务、法律、健康医疗等方面都要有所建树，学到实用的、客户最感兴趣的、对他们最有帮助的就可以了。
联合国世界健康组织公益联盟专家委员会委员郑锐认为，对于女性朋友来说，保险尤为重要，保险代理人应做好健康讲座、知识的传播，向客户及时传递健康信息，普及健康常识。
连续10年美国MDRT终身会员金春艳认为，服务才是未来的核心竞争力，服务会产生情感的链接。虽然现在80后、90后特别愿意在网上自助去买保险，都是没有情感的交流，没有情感就是没有温度的。所以，情感是连接客户的有效手段。
“除了我们要清楚保险代理人的定位之外，保险代理人还应该具备五商，就是情商、财商、险商、法商、政商。情商，就是要能捕捉到客户的心理，创造客户喜欢的活动，这是一种高情商。财商，做保险必须要了解理财专业知识，理财领域其实是很丰富的，我们不能固守自己的领域，只懂保险。险商，怎么认知保险、保险是什么以及风险的认知。法商，公司法、税法、婚姻法、债法等，都是要熟知的常识。政商，所有人的成功尤其是高净值客户的成功离不开社会的发展，所以要了解社会发展形势。”亿元保单缔造者、太平人寿黄霞说道。
新技术的发展给保险业带来挑战的同时也带来了机遇，人工智能将推动保险业改变传统销售方式和运营方式，这就需要保险代理人更加专业化，相信在科技和行业发展洪流冲刷中依然能够留存下来的，一定是掌握全面技术的家庭财务医生。AI时代，真正的寿险顾问仍然被需要。