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解码保险中介发展的“泛华模式”

——专访泛华金控董事会主席、CEO汪春林

发布时间:2017-10-31 08:43:11    作者:王小波    来源:中国保险报·中保网

□记者 王小波

《中国保险业发展“十三五”规划纲要》指出,要建立多层次、多成分、多形式的保险中介服务体系,培育具有专业特色和国际竞争力的龙头型中介机构。

作为国内保险中介行业的领军企业,泛华金融控股集团(简称“泛华”)经过近20年的发展,已发展成为中国领先的“全面金融技术领先O2O”独立第三方金融服务平台,为数以千万级的个人与企业客户提供近百家保险公司的多元化保险产品,并提供消费者金融、财富管理、公估查勘定损等一体化的专业金融服务。2015年、2016年连续被贝氏评级公司(A.M.Best)评选为全球保险经代公司二十强,是中国和亚洲唯一入选的保险经代公司。

值泛华集团在纳斯达克上市10周年之际,围绕泛华近几年发展经验以及中介行业的发展变革,新任泛华集团董事会主席、CEO汪春林接受了《中国保险报》记者专访。


泛华金控董事会主席、CEO 汪春林

《中国保险报》:经历近20年的发展,泛华也历经和见证了国内保险中介市场的发展与变革,形成了自身独特的发展模式和道路。请您介绍下泛华这些年的发展情况和战略模式。

汪春林:“泛华模式”是泛华十九年的积累与总结。

近年来,泛华植根于中国这个全球发展最快的经济体之一,积极响应党和国家供给侧改革、产业升级等一系列政策部署,坚持保险姓保、普惠金融,坚持企业核心价值观、创业模式和战略自信,合规经营,深耕行业,企业发展加速趋势十分明显,企业效益和社会效益显著,得到监管、行业和社会的广泛认可,泛华进入安全、健康、高速发展周期。

泛华以汽车租赁与后服务为起源,开启了车险经代,经历了寿险、公估建设,投资了泛华金融和普益基金,跟着热潮,率先重金投入收购并打造了互联网,希望寻求泛华腾飞的发展模式。但事与愿违,我们一度处于迷茫状态,我们常常处于经营结果难以预计、没找到真正的持续、大盈利模式,但我们深知,企业的真正价值和生命力就是盈利、是持续的大利润创造为结果的评价标准。

2013年我们实施了组织变革,对销售组织进行了大整合,之后,集团管理层在不断摸索,砥砺前行。随着保险中介地位在不断得到监管、社会和行业的确认、随着寿险成为刚需、随着消费者对产品和服务的多元需求与选择、随着互联网应用和体验深入人心、随着集团建设的不断完善并经营秩序和谐结构化,泛华终于总结出了全新的经营发展模式,我们认为这是当今中介行业最先进的发展模式,这是泛华的顶层设计,我们简称为“泛华模式”。

具体就是:以销售组织建设为核心,大力发展寿险,坚定不移构建“全面金融、技术领先”竞争优势,坚持创业制度不动摇,帮助营销员和团队长成为行业最高收入代表,成就千亿泛华。

《中国保险报》:您能更深入解读一下“泛华模式”内涵吗?

汪春林:“泛华模式”共六句话,每句话都有深刻的含义,但又相互密切关联,构建了一个完整的、体系化的商业模式,分别是:

一、以销售组织建设为核心:

我判断,保险行业产销分离是大势所趋,保险专业中介必将迎来保险公司营销员移民潮。当然,这要正确理解,我认为产销分离既符合中介的利益,也符合保险公司利益和营销员利益,是一个行业和谐结构化发展的趋势选择。

泛华一直是基于销售组织为核心的平台建设,我们的文化、制度、产品、技术、服务和资本等等都是围绕销售组织进行经营与建设的,是保险营销员创业的温暖家园,截至目前,泛华已经引进、培养、拥有了接近五十万营销员,超过两千支创业团队,我们有信心在未来两年内达成百万营销员的销售组织。

二、大力发展寿险:

我十九年保险专业中介经营的深刻体会,单纯以车险、财险或者意健险为主要盈利模式的专业中介将举步维艰,这主要是基于产品属性所决定的。但寿险是最适合中介成长与发展的,我们认为:

1.寿险其实是老百姓的刚需,增长空间巨大;

2.寿险是期缴性产品,多年来已经形成的成熟的规则(包括产品规则、组织规则、分配规则、合约规则、合规规则),易于管理和长期大发展;

3.寿险能很大程度满足各级、各方利益诉求,公司的盈利雪球效应能实现持续的大利润;

4.寿险更有产品创新空间,未来的大数据、大健康、养老领域就是创新的基础。

因此,泛华抓住了发展机会,过去三年,泛华寿险都保持了同比三倍增长,公司也因此进入了高速成长通道。我们有信心在未来三年内实现年新单期缴保费百亿元的目标。

三、坚定不移构建“全面金融、技术领先”竞争优势:

1.只有全面金融、技术领先才能满足客户产品需求、服务需求、体验需求,提高客户黏度是关键,满足营销员多元收入是王道;

2.只有全面金融、技术领先才能为集团、为机构、为团队、为营销员提高效率、降低成本、提升实力和品牌形象;

3.全面金融、技术领先能为寿险基本法永葆青春;

4.全面金融、技术领先是泛华已经构建的行业门槛和壁垒,是区别其他同业的重要辨识度,事实胜于雄辩,我们的营销员已经可以是代理人、经纪人、公估人、车童、投手、信贷员、爱心大使,多角色,多产品、多服务,多收入已经是泛华营销员特征。

泛华连续十年每年在IT和互联网方面投入资金超过一个亿,确保了泛华的技术领先。

四、坚持创业制度不动摇:

创业制度的本质是符合人性的分配制度。只有符合人性的制度。让平台上的每一个人都是在为自己工作。而不是在为平台工作。能使得个人与个人之间,组织与组织相互之间是互相促进而不是互相对立,这样的组织才是最牢固的,这样的组织才是能够经得起大风大浪冲击的组织。

1.创业制度是激发创业者的创造源泉,也是创业者身份与传承的保障;泛华的创业文化和创业制度是泛华立足与发展之本。只有坚持创业制度不动摇,才可以迎接行业优秀人才涌入泛华;

2.创业制度是企业全绩效最好选择,一个全绩效的企业才是最安全、最有活力、最先进的经营管理模式,泛华的创业制度是可以真正保障的,因为泛华是有资本实力、行业实力和经营实力的;

3.我们要大力宣传创业制度,让泛华的创业制度深入人心。

五、帮助营销员和团队长成为行业最高收入代表:

1.做大寿险、全面金融、技术领先的充分体现是集团、机构、分支机构、团队和营销员五级组织和人员获客和收入提升的硬道理;

2.帮组营销员和团队长成为行业最高收入代表,是我们管理者的政治使命,是泛华生存、发展、优势的立足之本,否则,我们就会被抛弃;

3.寿险基本法不能轻易改变,盈利模式不能动摇,因此,其他产品必须成为驱动因素,也就是说,其他产品在利益分配上必须让营销员和团队长获得更大收益。

六、成就千亿泛华:

1.千亿泛华定义:就是两个一千亿的概念:一是千亿销售规模的市场地位,行业最大销售主体、独角兽;二是数十亿利润,千亿市值;

2.成就千亿泛华是一个结果的追求,是建立在前面五项全面贯彻落实的基础上的自然结果;

3.千亿泛华不是保险公司竞争者,而是成为保险公司可以托付的、稳定的、可持续的、重要的业务渠道。千亿泛华希望能成为行业成熟与发展的贡献者;

4.千亿泛华的目标实现,就是我们一辈子事业的理想与追求,我们计划用十年实现她。

《中国保险报》:作为泛华金融控股集团新任董事会主席,您能给我们简单描述一下,您心目中未来的泛华吗?

汪春林:我心中的泛华可以用泛华创始人胡义南曾对公司许过的一个愿望来形容,那就是未来的泛华,绝不是一家只会赚钱的公司,而是一个强调社会责任感的公司,是有着鲜明的价值观和崇高理想的公司,是因为我们的道德信仰而广受敬仰的公司,是以满足客户需求为目标提供终身服务的公司,是雇佣大量员工并与所有营销伙伴共同成长、不离不弃的公司,是充满了人性主义的理想光辉,无私奉献,到处弥漫温馨与爱的公司。