□十一贝科技有限公司创始人兼CEO 杨威/口述 记者 苏洁/整理
作为智能化保险决策平台，北京十一贝科技有限公司（以下简称“十一贝”）以消费者为中心，通过数学建模、科学合理地决策，持续致力于实践保险产品内容、营销组织结构和营销过程的全面升级。
日前，十一贝创始人兼CEO杨威分享了其对于创业以及保险科技领域的认知。作为传统行业的搅局者、智能化保险的倡导者，他谈到了要想成为一家卓越的保险科技公司，需要努力打破“传统的三个观念”。
拒绝大数法则 满意每一个消费者
保险行业的大数法则，就是所谓的全局定价，未来将不再全面适用。不管每个人情况有什么差别，我们都是相同的价格、相同的内容。最终带来的是恶性循环，优质的客户补贴相对劣质的客户。举例来看，比如我的健康状况比你的健康状况更好，面对一个同样定价的保单，我们的购买意愿是不同的，相对来说风险高的人更愿意买。
在典型统计学意义下，最后会导致保险的风险定价越来越高。因为投保人群其实相对风险更高的，伴随着风险的逐步攀升，最终会累积形成恶性循环，让这个市场趋向消亡。所以，在智能化保险业务中，我们引入一个新的概念——条件概率。
什么是条件概率？简单来说，条件概率就是针对“我”和“你”不一样的情况，精准化的计算风险。
在智能保险业务中，人和系统之间有数字化的联系方式，每个人都有自己特定的标签。比如，以微信为代表，根据社交的频繁度、起居习惯，可以知道“我”和“你”的差别。“我”的社交关系都是精英，热爱生活，喜欢运动；而“你”每天睡很晚，晚上还会在微信上和3个以上的人聊天，并且伴随位置的转移。通过数据建模，将“我”和“你”合理划分为两个群体，分别测算风险，那么最终，我们的消费者将拿到更适合各自的产品。
理论化的来说，智能保险的核心在于，打破大数据法则，利用条件概率和数据化的技术手段，对每个精准人群，做单独的价格计算，使得每个消费者都能看到不一样的产品，靠技术生产好的内容提供给消费者。个体素质好、身体健康的可以拿到好的价格。生活习惯不好的、价格就会比较高。让消费者在对等的效率上，做判断和选择，大幅度提升每个消费者的满意度。
打破层层分发 直面终端消费者
有了好的产品内容，还需要好的分发渠道。保险行业中还存在另一个弊端——好的产品很难触达消费者。
现在保险营销机构是金字塔结构，产品由总部来确认，通过营销机构，一层层往下分发，通常通过4-5级以后，营销人员才能拿到最终的产品和服务。再来看另外一组数据，目前保险的从业人员已经接近1000万，今年预计消耗的营销成本在7000亿左右。整个保险产业今年预计达到4万亿左右的保费规模，其中通过保险从业人员带来的大概不到2万亿。平均计算下来，保险从业人员每年平均带来20几万的保费规模，需要花掉7万左右的营销成本，意味着他们要承受超过30%的营销费用。
目前，整个营销环节，由于层层分发、服务网络效率低、质量参差不齐、信息不集中等问题，会产生大量的浪费。
举个旅游行业的例子，2008年机票预订行业有60万服务人员，每天服务60万人次的旅行；而到现在，整个旅游行业仅有2万多人，而每天服务140万人次的旅行。整个服务效率增长了70倍，这个是人工智能、信息化在旅游业的应用带来的价值。
可以看出，在旅游行业的实践中，营销组织结构的改进带来了效率的大幅提升。而最直接有效的方法就是建立中央集中化的信息处理机制，就好像滴滴的中央控制系统，根据需求和运力统一调配，去掉中间的层级，从而带来效率的大幅度提升。
突破“眼耳”的判断 信息让营销更从容
伴随着内容、营销组织结构的升级，营销过程的种种误区，也会随着智能保险的应用而打破。
整个保险行业中，从宏观、微观都在做着各种各样的决定。比如，营销从业人员，每天都会决定要不要约见面、什么时间见面以及见面后谈哪种方案。决策的质量取决于两个重要的因素：逻辑思维能力和信息获取能力。信息获取能力的重要性，远远大于逻辑思维能力。
如果每个决策环节，都有数据做支撑，整体的质量会好很多。我们在具体的商业环境中运用过。首先，通过大数据来决定广告投放中使用A产品或者B产品；其次，在线收集返回的动作，例如继续点击、下单还是关闭；最终，回收的数据会逐渐积累变成正负样本，指导下一次的广告投放。如此循环，每个决策阶段都有大量的信息作为支撑，最终的整体效率能够提升50%以上。
再举一个例子，在消费和保险营销人员面对面的过程中，也会有大量需要决策的场景。我们通过采样15秒的语音，机器决策中心可以快速分析出消费者属于哪种性格特征（比如：孔雀型、鸵鸟型等），接下来机器会告诉营销人员，继续讲保险的专业内容，还是和消费者聊点别的。
这里要说明下，虽然情商高的营销人员可以很快捕捉到消费者的反馈，但是机器通过信息的收集，能够做到95%的准确性，且能有效打败周围97%的营销人员。
中国保险行业在未来相当长的一段时间内会保持高速增长，同时，整个保险行业也面临着各种冲突，这也给行业内的企业带来更多的发展契机。在这样的行业背景下，我们还在继续探索和实践，不断的积累，最终在百舸争流的大环境中快速成长，臻于卓越。