□记者 苏洁
时下，一股保险“定制”风日渐流行，所谓“定制”，即根据消费者需求精准推送甚至设计相关产品，而不是简单地将产品卖给消费者。随着互联网保险的发展，这种定制的理念愈加深入人心。反观其变，目前的互联网保险产品是否已经可以满足消费者的不同需求，C2B保险定制时代是否已经到来？
“C2B是以客户为中心的高级表现形式”
8月9日，由国华人寿、悟空保联合主办，华瑞保险销售协办的C2B互联网保险新时代发布会上，国华人寿总裁付永进谈到了以客户为中心的理念。
对于如何看待以客户为中心，付永进认为，C2B是互联网保险定制的核心理念，保险产品的数字化、给付标准化、零库存成本、低边际生产成本等都决定了更适宜用定制的方式。
同时，就保险定制理念，付永进谈到了三点：“首先，无论哪个行业，你不能漠视客户。如果这个行业或者这个企业想成为一家伟大的企业，一家百年老店，最终要回到以客户为中心，这是或早或晚的问题。对于保险业来说，无论我们的竞争优势在哪儿，我们匹配了什么竞争力，最终还是要回到以客户为中心，怎么样更好地满足客户需求、服务客户。其次，C2B是以客户为中心的高级表现形式。把客户的需求作为所有经营合作的起点，通过反向定制来更好地满足客户需求，这是以客户为中心的一种高级表现形式。而保险产品恰巧是C2B最有利的实现领域。因为不同于其他商品，保险产品在定制的时候，它的边际生产成本是比较低的。第三，保险的C2B如何做。我认为主要是消费者的需求如何聚合，保险产品面对的是海量客户，客户千差万别，怎么去聚合，目前来看，最有效的聚合方式是依靠第三方平台。在这里，通过我们的数据聚合，数据挖掘，把客户的需求进行聚合，这样来集中定制是非常有效的。同时，我们要考虑定制与需求之间的关系。我们强调定制，不是说客户想怎么样就怎么样，我们既要鼓励客户定制，给他提供定制的工具、平台，同时要做好需求的引导，引导一个合理的方向。也就是说，C2B要平衡好各方利益。相当于平台代表客户与产品供应商进行谈判，这个里面的利益一定要平衡好，客户要从中受益，可以得到更优质的产品、更好的服务。同时产品供应商由于高效率的供应，可以降低运营成本，以薄利多销的方式进行可持续的生产。我们平台会不断强化这些方面的功能。”
“C2B代表未来的一种方向”
“所谓C2B的理念，就是我们聚拢C端客户的需求，根据他们的需求汇聚成产品，然后反向联手保险公司定制一个更低价格、一个让消费者能够看明白的方式去做产品的方式和逻辑。”悟空保创始人陈志华说道。
据悉，悟空保作为第三方平台，于日前首次推出了保险节的概念。且悟空保的产品定制理念，正是“保障优先、产品极简、价格最低、体验最好”，力求让老百姓买的正确、买的便宜、买的舒服。“我们发现，不管是在中国还是全球，很纯粹的用互联网去销售场景复杂、纯消费型的产品，还是没有太多的经验或者是有足够的案例。但是C2B代表未来的一种方向。”陈志华如是说，“我们分析了我们平台用户的投保画像，会发现：第一，北上广深加上山东、浙江、四川等地的客户占到将近75%以上，而这些地方恰好也是中国房价较高的地方，同时也是中国年轻人负债率最高的地方。第二，在25-35岁之间的客户，80后和90后占到了80%以上。同时，95%以上的人会选择消费20年以上的产品，对于保险的杠杆率差异是很大的。第三，目前来看，我们发现我们的平均保额将近四十万元，而且超过50%的人直接选了上限——五十万元，超过51%的人会选择超过五十万。这些共性代表用户需求的集中，或说我们的产品能够满足用户的需求。”陈志华介绍，“C2B我们讲的大多是产品层面的定义。但是同时C跟B去主动寻求购买，也是C2B。包括C端主动跟B端寻求服务，也是一个C2B。至尊保重疾险3天线上1000万也证明了C2B是正确模式”
对于保险定制所面临的问题，国华人寿总精算师童纯江谈到，“第一，从产品上来看，我认为一定要简单，我们可以把这个产品设计得像很多积木一样，每一个积木就是一个责任，客户如果说需要一个复杂的产品，可以通过不同的积木搭建他自己的需求，如果说他需要一个简单单一的产品的话，那么产品一定要极简。所以把C2B做好，产品首先要极简。第二，定价。传统的定价可能有几大块利益体，一块是保险公司，一块是渠道，还有一块是客户。C2B客户为出发点，就应该把资源、利益往客户上放多一点，中间商的一些利益尽量简化，要让客户认为花的钱感觉很值。第三，风控。风控就是让保险产品持续、稳健地经营下去。我们也担心通过互联网销售，会不会产生价格比拼战，最后大家都没有底线，为了进市场、搏眼球、赚流量会把价格打得很低，但是我觉得作为精算师或者是保险公司也需要有一个底线，亏本的生意肯定是做不长久，如果说一个产品流着血去卖的话，半年之后反而这个产品可能就消失了，因为扛不住，消失了之后，客户对这个平台就没有黏性，可能也不再会信任了，反而是一个恶性循环。所以，我们一定要把住一个底线，同时我们通过各种方法降低成本，把最好的留给客户。”
另外，童纯江指出，未来会有三种类型的互联网保险公司：一类是像BAT为代表的大型的互联网企业，在保险销售方面的发展；一类是以国华为代表的新兴保险公司为转型的一种代表；第三类就是第三方互联网的保险销售平台。
华瑞保险副总经理皮闯认为，“我们现在通过互联网销售的保险逐年增多，而且都是客户主动地去购买，实际上在过去，前十年、二十年听到最多的都是卖保险，可能未来的十年，未来二十年，甚至更长的时间，慢慢的我们会听到买保险这个词，虽然是一字之差，但是也是说明了客户其实认同了你的产品。”
同时，他也指出，未来的竞争有几个方面：第一个竞争是价格竞争。比如说比价，同样的产品的，大家用价格竞争。其实这是一个很剧烈的竞争手段。第二个是品牌，相对来讲一些成熟的公司，大的公司，值得信任的公司，可能他的品牌价值要高一些。真正的竞争，其实真正有价值的应该是创新，打造一个客户真正就需求的产品。未来，实际上你的创新就成了你的核心竞争力，成了你的一个核心生命线。这样的话，实际上很多公司的比价或者是品牌，从某种意义上，因为有了你的核心产品，实际上你的生存，你未来的发展、空间会更大。在互联网的展过程中，应该说会越走越远，前景会越来越广阔。
不管互联网保险定制的时代是否到来，但是行业整体向好，这种根据客户切实需求精准推送的保险产品确是未来互联网保险的发展趋势以及保险公司的不二选择。同时，对于客户来说，以往不能保的事物变成可保的那一天也将指日可待。