□记者 苏洁
2016年，保险市场迎来了大增长，中国保险业原保费收入3.1万亿元，同比增长27.5%，而从各地的保险深度（保费收入/国内生产总值）看，2016年底，全国保险深度为4.16%，同比增长0.57个百分点。这表明保险业在我国国民经济中的地位不断提升，速度加快。随着老龄化日趋严重，人们越来越重视健康管理和相关保险保障。与此同时，随着互联网的快速发展，在寿险领域的创新也为传统寿险业的发展注入了新鲜血液。
互联网寿险也能定制
据悉，互联网保险第三方平台悟空保与横琴人寿保险有限公司即将携手先后发布两款性价比较高的寿险产品：优爱宝终身寿险和优护宝终身意外险，这是继2016年底悟空保终身重疾保险产品定制理念后，又一创新举措。
终身寿险产品发布后，引发了行业热议。原因在于：第一，完全互联网上销售，纯线上投保，省去了中间代理环节，性价比较高；第二，消费者对于终身产品的认同度如何，或者说是否能够接受这种相对大额的寿险产品在互联网上销售，还值得商榷。第三，免体检，是否会出现客户逆选择的风险。
悟空保创始人陈志华表示，“基于互联网寿险产品的定制理念基于对行业的几个反思和判断：首先，复杂的产品设计容易导致客户销售误导；其次，保障比例过低导致客户保障太低；第三，渠道成本导致产品价格不菲；第四，冗长理赔流程必然导致客户体验不好。因此，悟空保希望用产品定制的思维加之互联网的实现方法，做一些改变。”
在陈志华看来，寿险定制的具体策略有四点：首先，将理财和风险保障分开，只做保障型产品，且先剔除小风险，优先考虑身故、全残和重大疾病等重大风险；其次，将产品做到责任极简，简单和标准，甚至一个产品只包含一个责任，让任何一个老百姓一看就明白，避免发生销售误导；第三，产品去分红和去返本，服务去人工和去纸化，降低渠道成本，从而降低老百姓成本支出，大大提高保额，提高保障杠杆；第四，优化用户线上流程和体验，将承保、理赔和服务全部线上完成，百万保额免体检，提升用户体验。对于这块的逆选择风险较小，因为保障包含全残、身故，即使有风险代价也很大。
纵观目前市场上的寿险产品不难看出，在健康险、人身险的互联网玩法也不少见。健康险方面，如众安保险推出的“步步保”健康险产品，通过小米手环来监测用户的健康指数，从而通过运动来进行保险产品的定价；泰康在线在大数据技术基础上，推出了“泰健康”评分，根据用户相关数据来实现风险自评。人身医疗险方面，如众安保险推出的“尊享e生”医疗险，平安、泰康也陆续推出了类似的医疗险产品。这些基于互联网背景下的创新，得到了消费者的认可。
保障型保险受互联网用户青睐
悟空保发布产品前，曾面向消费者进行调研，询问消费者是否认同“极简、低价、体验”的理念，是否认同产品回归保障、拉长交费期限、降低用户每年成本、提高产品保额、提高杠杆，用更少的成本给家庭带来更高的保障，得到了90%以上投票者的认同。据陈志华介绍，优爱宝终身寿险上线三天，线上销售规模突破百万，超95%选择20年、30年和交至100岁交费方式，充分验证以上观点。而从消费者留言来看，对保障需求的认可、给家人投保、传递爱与责任的声音成为对此类寿险产品呼声中的主流。由此来看，消费者对保障型产品的需求旺盛。
“场景保险是碎片化的，但场景化的保险一定程度上教育了用户，培养了消费者的投保习惯，也拉进了互联网人群对保险的认知和距离。当一个人会选择在跑步、出行时购买保险时，他更有理由和需求去购买一个能为他的一生都提供保障的产品。”陈志华表示，如果之前更多的是关注场景保险领域，现在也并不是转移了“战场”，而是在“战场”里发现了更大的空间，且能更好的发挥定制的专长。在他看来，无论是场景保险还是寿险，本质都是对用户需求的认识理解。
互联网与线下业务并不冲突
可能有人会提出疑问，寿险产品若实现线上化，会不会对线下渠道带来冲击？也就是我们所说的互联网会不会“去中介”的问题。
目前来看，随着网销渠道的快速发展，保险电销、银保等渠道受到一定冲击，当然网销带来的影响只是一方面，更多的是能否适应用户需求和用户感受如何。
而对于个险渠道来说，可能会有一定影响，但并不能完全取代。首先，互联网寿险产品完全线上销售，省去了代理人环节，而是用网络实现“全民营销”，口口相传模式，这样来看，人人都是保险代理人，把利益让渡给消费者，产品价格自然就会低，或者保额相对提高了。其次，网络的影响力可能有限，受众也有限，对于类似终身寿险的大额保险产品可能有些消费者尚不能接受，还是会选择在线下代理人处购买，面对面销售，可能更能赢得信任和得到一份安全感。网络销售其实也在一定程度上倒逼代理人转型，或者说倒逼传统保险公司互联网业务的发展。
目前，对于代理人来说，可能面临几方面压力：一是理财型产品受到市场规范，如何做好寿险健康保障型产品的销售。二是如何提高自身健康管理知识水平，为客户提供专业的健康管理服务。如何应用医学及护理知识为客户提供配套金融服务，这些将成为金融从业者的制胜之道。“健康管理不能依靠医院或者是医生，保险代理人是实施健康管理最佳的群体。保险代理人每天都在与客户接触，因此由他们去实施健康管理，是对代理人原有工作的优化，是提供了帮助而不是增加了负担。”东方华尔健康管理事业部总经理张新征表示。