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把准春节期间互联网保险发展的脉搏

发布时间:2017-02-14 11:21:29    作者:邵洪吉    来源:中国保险报·中保网

□邵洪吉

春节必须回家,春节必须买年货,春节必须走门串户,这为互联网保险营造了难得的发展期。春节假期对保险而言有以下几个特点:一是保险潜在需求强烈,春节期间,大量人口的集中空间移动过程中,小到证件、行李丢失,大到盗窃、抢劫、交通事故,甚至遇到自然风险的概率都会比平时增加,保险的潜在需求较为强烈。二是广大保险销售人员也面临着新春佳节,保险销售力量供给紧张。三是消费者忙于准备过年,对于投保的便利性要求较高。四是受中国传统影响,过节期间的保险宣传更需要进一步考虑风俗和消费者心理的因素。

以上这些就为互联网保险提供了难得的空间,也成为互联网保险迅速获得客户流量的重要窗口期,具体可以从以下方面进行入手,其关键在于如何将潜在客户转化为保民。

首先,如何使互联网保险让春节群众信手拈来。一是寻找恰当入口。春节期间的消费者平时不同,消费的平台会发生一定的转移,年货、旅游交通、孝心支出提升迅速,而电子产品、汽车产品等销售趋缓,因此在进行入口资源投入的时候,互联网保险要考虑到这些变化。二是提升转化率。在公司主页,APP的设计上,也要推出春节版本,主要页面要留给春节期间可能热销的产品,仔细考虑页面不同部位视觉停留时间、字体大小、内容色彩等,将转化率较好的资源分配给春节主要热销险种。三是缩短购买路径。春节期间群众节日事情较多,如何缩短产品的购买路径和时间,如是将险种的网上投保流程缩短25%甚至50%以上,对于提高互联网保险销量很关键。四是要在移动互联网布局,2017年春节期间移动互联网的流量是2016年的2倍,不在移动互联网上进行布局,会失去春节互联网保险发展的重要市场。

其次,如何贴合春节群众的保险需求曲线。可以从以下思路进行考虑,一是不要拘泥按照意外险、健康险来划分险种或者进行销售,回家综合险,春节(请客、赴宴)食品安全综合险、旅游综合险(包含飞机延误、酒店取消、意外伤害责任、救援责任等)等这些春节期间特殊场景的保险需要着重考虑。二是要推出相应的特有产品要较全涵盖春节全场景高频风险责任,不要将挑选或组合产品的工作都扔给消费者,而要在产品设计时事先对这些进行考虑,要注意充分贴合群众在春节期间的特殊需求。三是要充分考虑春节期间大家重家庭的因素,多从家庭角度考虑产品设计和销售问题。比如在旅行产品设计时,可以考虑家庭为单位的相应保险。

再次,如何将保险和春节社交互动结合。春节拜年和微信红包是春节社交互动的主要方式。是要充分利用春节期间人们比平时更关注社交的时机,开展社交式和连锁式保险销售方式。并通过每日签到等相关活动方式将保险的低频销售转化为高频社交。

最后,如何开展春节期间保险品宣。一是要充分尊重节日风俗,突出喜,将保险与节日结合,开展“集福送保”等促销活动,要谨慎使用保险赔付案例进行消费者教育。对于保险销售用语、服务开展等方面,要结合喜庆的节日特色。二是要通过结合优质内容,进行互联网保险推广,春节期间,大家对于春节关注度较高,优质软文更能引起注意力,但要注重细节,教唆式、填鸭式的内容难以被消费者接受。三是要充分利用春节保险销售力量紧缺的时机,加大扩张移动端的推广,填补群众在这段期间的需求缺口。

总体而言,春节是一个消费习惯、消费心理短暂剧烈变化的时期,也是一个保险供给和需求发生阶段性变化的时期,互联网保险不能以平时的方式一成不变的开展,要根据春节期间的特点,在产品设计、渠道资源、品牌宣传、人员配置上进行事先优化,利用春节市场提高客户流量、黏性和市场占有率。

(作者系宁波市保险行业协会常务副会长兼秘书长)