□记者 赵辉
“创业很多时候就是要‘打掉牙，和血吞’”，湖南长大的陈志华非常推崇老乡曾国藩的名言。这位毕业于中国科学技术大学和中欧工商管理学院的高材生，脸上挂着湖南人特有的爽朗、乐观与坚毅，作为北美精算师，中国精算师协会创始会员，曾经担任保险公司高管和京东金融副总裁的他，面对一路向上的红地毯，却于2015年毅然辞职创立互联网保险定制平台，悟空保。他说，人生最大乐趣在于永远保持对未来的渴望和追求。面对互联网保险的大潮，他觉得机会来了。
陈志华
“我们在保险行业均拥有近20年产品开发经验，深深理解行业痛点和拐点；我们也有丰富的互联网产品开发和运营经验，深深知道互联网对于保险的价值和改变；但是我们也很清楚当互联网和保险结合会产生怎样的火花！”
陈志华发现传统的保险保障产品已经无法覆盖广大的互联网生态。只有与时俱进，才能实现“保险姓保”。悟空保创业1年多时间来，已经为汽车、电动车、房屋、运动、医疗、O2O、金融、旅游、智能硬件和电商等互联网十大垂直领域提供定制产品，与几百家以上互联网公司达成合作，覆盖 1 亿以上用户。目前悟空保已经定制推出了“至尊保”、“牛油保”、“悦听保”、“丽人保”、“步威保”等一系列互联网保险保障产品。日前，《中国保险报》记者专访了陈志华，以下是采访内容：
为什么要从B2B2C切入？
悟空保为什么要从互联网保险领域B2B2C模式切入？我们会主要从几个方面考虑：首先，市场是否有痛点及市场大小；第二，竞争壁垒有多深；第三，是否可以快速产生收入并实现财务盈利确保公司生存和发展。互联网产生了更多的消费场景，但其实这些场景都是通过不同企业的生态来体现的，那么矛盾和风险也同在其中。所以我们想只有和企业的生态、场景结合，才能更好的去定制产品、解决问题，这是对企业、消费者都好的事情，而且这个市场也足够大。另外互联网2C大都通过烧钱来培养消费者习惯，最终某个企业占据主导地位，赚取暴利，这就是意味着2C领域的竞争异常激烈而残酷。但是2B不一样，后者往往先有收入，确保我们在现金流很少的情况下，能够先活着。我们认为这就是理想和现实的一种平衡，你得先活下，才能做更多的。
悟空保对于合作企业和用户的价值在哪里？
首先，我们通过场景定制给它们带来业务规模。因为我们是根据互联网场景中的用户定制产品，解决的是某个场景下一群人的共性问题；除此外，我们通过产品和服务提升其品牌差异性；第三，我们通过互联网的方式，线上投保与保全等方式，来改进合作渠道方的用户体验；第四，我们可以提升企业的运营效率与降低运营成本，普通互联网企业在保险公司资源的获取上不如我们，而我们将各种渠道需求汇集，面向保险公司，就可以提升他们保险合作的效率，也可以给到合作企业更优惠价格。比如我们在二手车市场发现，由于交易双方信息不对称，就可能引起矛盾和冲突，为此我们专门定制了二手车检测保险产品，通过引入第三方鉴定服务和保险保障，给消费者带来信息和保障，也给服务方带来了信用背书。再如我们的医疗美容整形保险“丽人保”，因为我们发现医疗美容的市场日渐广大，但用户所担心的效果风险却没有足够的保障，容易让消费者有不信任和恐惧心理，也给服务提供方带来风险，为此我们定制了为美容整形用户量身定制的个人医美手术效果险。 这款保险的出现弥补了国内美容整形保险市场的空白，解决了整形消费者"求保难"的痛点。
同传统保险公司相比，悟空保的核心优势在哪里？
核心优势主要有两点，第一是拥有传统保险和互联网行业的核心团队；第二是拥有互联网产品的定制、定价和风控能力。我们的资源更多都压到了互联网保险定制产品上，而传统保险公司则有太多的事要做了。我们可以实现压强的聚焦，这是传统保险公司做不到的。
如何避免在to B过程中被边缘化，失去和用户的联系？
我们并不只做一个幕后的保险服务商，而是要形成我们在用户之间的粘度和品牌认知，这样才能让消费者对于保障更有安全感。所以我们在为渠道提供定制保险服务时，也会有自己的品牌外露。另一方面，我们也会直接为投保用户提供服务，包括理赔等，这都是和用户直接建立了联系。
悟空保积累的最重要资产是什么？
是数据。场景本身就反映了用户的某种标签和习惯，购买保险能反映出用户的更多层面，比如他的风险意识、他的家庭需求、他的消费能力、兴趣爱好等等。所以我们的场景业务其实是以“望闻问切”，以产品定制和服务定制的方式去提供服务，并且逐渐积累用户画像。当悟空保通过B2B2C模式进入足够多互联网垂直平台，用户画像越来越立体，越来越完整时，我们也就可以更好地用定制的视角，为他们提供更刚需的产品。这也必将是悟空保商业模式爆发之时。
回顾创业历程
最初创业时，我们几乎一无所有，仅能先凭借我们创始团队的在保险行业的资源、信用还有我们的商业模式逐渐获得资本和合作伙伴的信任，先刷脸。但这之后就是拿数据与结果说话。我们看自己更像是一个互联网渠道和传统保险公司之间的翻译。互联网的迭代速度很快，很急，而传统保险公司的流程较长，很严谨，我们要实现两种文化的衔接。
在这创业一年的过程中，通过不断试错，我们逐渐积累了信心。首先，首先我们的合伙人团队，从3个人发展到6个人，不断扩大和补强，这是未来创业成功最重要的根基和原因，也是我们的信心来源；其次，对我们的商业模式越来越有信心，经过一年多的探索，能够满足渠道和客户需求，目前的月交易额已维持在几千万量级，并开始实现财务盈利。
如何面对创业压力保持好的心态？
首先，要创业，您要热爱这个事业，你爱做，再累都不觉得累。在创业中，每次扛过来后，我就更有信心，先活着，再发展。当然自己也要保持宽心，看得开。我们压力大时，常进行身体锻炼，比如跑跑步，团队搞点活动，要学会放松。您的状态决定团队的状态，你越放松，团队越放松。你没有信心，团队也没有信心，有时候，你必须装作有信心样子，而不能说我多苦，多累，多委屈。你只能告诉大家，这样下去一定有前途。
如何激励团队？
我们团队有个信条，其中有四句话，“财散人聚，事在人为，人比己强，人和事成”。第一是创造信任、授权、公平竞争和淘汰的绩效文化，让每个人有心情快乐、能力成长、财富自由，所以我们也已制定并将在3月底落实全员分享期权的计划；二是要带着团队不断打胜仗，不断实现目标，超越团队期望值；三是让员工发现有越来越多的合伙人及牛人加盟悟空保，见证这些牛人的选择和他们一样，员工才会越来越有信心。创业就是让大家看到希望。就像早晨，我知道太阳一定会出来，但是现在所有人没看到太阳，你跟他描绘太阳出来的景象，大家才愿意跟着你一起去走。当前面的道路越走越宽，越走越平缓了，他们就会越相信你