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大数据不能替代保险经纪人

——专访明亚保险经纪董事长杨臣

发布时间:2017-01-24 13:36:33    作者:苏洁    来源:中国保险报·中保网

□记者 苏洁

互联网冲击下,保险经纪公司怎么面对互联网竞争?如何利用互联网拓展保险经纪人的潜力和能力?未来保险中介的发展方向到底是什么?即将谋求上市计划的明亚保险经纪,其董事长杨臣对互联网保险中介改革有着独树一帜的见解。

O2O模式+“三位一体”

明亚的初始模式设计是为有保险需求,但不知道怎么买、不知道买什么的客户服务。“前12年我们花了大量的时间精力做保险的意义与功用的传播,这是明亚的第一个本命。相信从现在开始的第二个本命,明亚可以真正做回自己的使命——利用互联网工具和技术,提升经纪人的专业能力、工作效率、服务范围,为客户提供独立的、一站式的全面风险管理、保险经纪和理财咨询服务,改造专业服务的信息不对称,真正让客户省时、省心、省钱。”明亚保险经纪董事长杨臣表示。

要实现这些,明亚将目标定为“三步走”:第一步,明亚需要进一步做大做强,扩大行业和市场影响,引领保险服务从销售到咨询的转变和专业风气的形成,为保险营销行业的升级转型做出贡献;第二步,将所有学习、展业、服务、管理的工作和工具移动互联网化,提高经纪人的专业能力和工作效率;第三步,不断拓展风险管理的服务范围和定位,整合平台资源,开展综合金融服务和全面风险管理,引领一站式金融服务从销售向咨询转变的规模化发展,让经纪人成为受人尊敬的职业。

明亚正在研究如何利用互联网拓展保险经纪人的潜力和能力。同时,明亚计划通过并购的方式上市,以实现自身品牌影响力的提升,“并购需要与上市公司共享利益,以目前明亚的发展情况,到了需要分享的时间节点。”杨臣如是说。

未来,杨臣表示,明亚的发展会倾向于O2O模式,实现“三位一体”:首先,线上提供B2C的简单工具和模型,完成第一阶段的获客和需求收集工作;其次,设置呼叫中心,即为客户提供针对线上简单产品的对接服务;第三,转移至线下,提供一对一的复杂需求定制化咨询服务,配备理财顾问或资深保险经纪人。

互联网保险是否会去中介化

互联网保险的风口已然到来。那么,互联网保险是否会去中介化?保险经纪如何应对互联网的竞争?

对于互联网的发展会颠覆保险经纪人行业的观点,杨臣并不认同,“技术可以帮助人类的发展,但很难替代人类。互联网社会中,人的价值会得到充分发挥,而非被消灭。”“从保险经纪人角度,可以利用先进的技术,实现跨地区获客、交流,提高产能;从客户角度,保险产品和服务具有复杂性,其需求也不尽相同,需要专业咨询意见指导。”他进一步解释道。

在杨臣看来,互联网保险之所以成为投资风口,有其必然性。“过去的时候保险行业都不太受重视,近几年,随着经济和社会的发展,老百姓的风险意识日渐提高,对保险产品的需求逐渐增加。”杨臣介绍说,“原来没有人关注的保险行业火了,现在一大堆人都想要保险牌照。”

在谈及互联网保险发展的方向时,杨臣认为,一是产品层面不断地创新,互联网将会推动传统保障功能产品的创新,客户会被细分,定价会更合理;二是特定功能的细分,比如车险的差异化定价。他强调,未来在产品层面,肯定会越来越发达、而保障功能会进一步的碎片化,互联网保险必须要站在客户的角度去匹配需求,未来的发展方向是实现产品的定制。

对于保险经纪公司怎么面对互联网竞争,杨臣认为“保险经纪公司跟互联网保险不是一个层次的东西,互联网保险是一种形态,互联网并不见得是一个去中介化的模式,实际上绝大部分做互联网保险的,都是所谓的中介。”他表示,“对于传统的保险经纪公司来讲,肯定会有一个互联网化的过程,它需要去匹配在线人群特定的一些特点,保险经纪公司要投身到互联网保险里边。随着互联网经济的发展,它还需要中介,甚至于说中介所发挥的作用可能会更大。”

大数据不能代替保险经纪人

“保险销售人员未来会被大数据取代”,这是马云对保险行业发展最新的预判。对于这一趋势杨臣并不完全认同马云的说法。在他看来,互联网技术的发展,大数据的挖掘和应用,可能会消灭某些职业或者职能,但大数据最终还是为人服务。

“虽然依靠大数据更容易找到客户,但这并不代表客户会买账。机构主动推送到产品,客户可能会有疑问,会考虑被推荐的产品到底值不值得信任。”杨臣表示,客户咨询的过程是一种心理的作用,与一个专业人士沟通,可能能解决很大的问题。

杨臣同时认为,简单的销售职能一定会被互联网所取代,保险代理人里会有相当一批被淘汰。他说:“保险经纪、营销人员需要升级,只有掌握足够互联网工具、技术手段,具备相应的专业能力和知识,能够站在客户,角度去帮他分析需求,帮他确认需求,帮他挑选产品、提供好售后服务,保险经纪人的价值才更能够得到体现。”

杨臣表示,大数据对互联网保险肯定会有影响,它能够提供更精准的定价,能更精准地找到客户、能够提供更高效的服务。不过,从另一个角度来讲,保险市场不是一家公司就能吃定的,保险是一个虚拟的产品,界定需求本身就需要一定的专业知识,而且随着经济越发展,客户的时间成本,机会成本其实越有价值。与其花几个小时去研究,不如找个专业人士聊聊获得的帮助更大。“至少说在可见的五到十年的时间里,互联网、大数据,并不能取代保险产品的咨询服务人员”他如是说。

进入互联网时代,未来保险中介的发展方向到底是什么?杨臣说,明亚的互联网化目的是,希望通过技术工具和网络,给经纪人更丰富的产品、更专业的培训,让每个经纪人都能够真正做到站在客户角度,帮助客户去挑选,甚至于帮客户到互联网去筛选出最好的产品,让经纪人能够更有效率的展业。

他表示,从客户层面来讲,明亚通过互联网的手段和方法,去拉近跟客户的黏度和关系。“原来传统的保险业务其实客户是很难感受到体验的,只有到理赔的时候,才能够有体验,客户会有失落感,服务体验特别不好。明亚可以通过互联网的手段和工具,能够加大跟客户的联络,能够加大跟客户日常的服务感受。”对于一般的问题,客户通过自助平台就可以解决;稍微复杂一些的问题,客户可以通过在线客户或者呼叫中心来解决;更为复杂的问题,则可以安排经纪人去服务。这也是明亚区别于现在目前市场上绝大部分所谓的互联网保险机构的重要一点。

关于上市计划,杨臣强调,明亚希望变成一个公众公司或者公众公司的一部分,主要是为了解决以下几方面问题:一是品牌知名度,成为公众公司或者公众公司的一部分,将能够提升品牌知名度和公信力,也有利于明亚在并购市场取得进展,他希望保险中介机构能抱团,与更多有特色的机构可以很好的结合。同时,他也希望通过资本市场的运作,能够有让员工看得见的一个公司价值的体现。

对于未来的理想,杨臣表示,未来相信互联网的发展,明亚保险的实力不断壮大,可以跟保险公司做更深入的沟通和谈判,将可以在线上给客户做个性化的定制服务。

明亚保险经纪董事长杨臣