□王小韦 王雨飞
互联网保险中介转型是指互联网保险从当下的渠道意义，升华为真正意义的互联网保险以后，保险中介机构如何定位、生存、发展等一系列问题。当前研究这个问题，浅层次看是研究保险中介迎接和融合互联网技术问题，深层次看还是研究互联网技术背景下，保险行业如何更好地发挥保险行业功能作用问题。
笔者选择以下三个视角切入：一是在没有互联网背景下，在保险行业产业链条上保险中介主体和保险公司之间的竞争、合作关系；二是出现互联网后，保险公司经营表象和本质发生了怎样的变化；三是未来保险公司转型为真正意义上的互联网保险以后，互联网保险中介存在空间和经营策略。
线下业态:竞争大于合作
理论上讲，在保险行业产业链条上，保险公司和保险中介机构分别属于不同的链条，由于两者都是由保险监管核发经营许可证，故彼此之间是具有平等权利义务的主体，两者之间具有互补性，应以合作为主，竞争为辅。
我们将近十年来至今保险中介分成三个阶段，第一个阶段，从2007年至2012左右。此阶段保险中介市场准入的特点是各类保险中介机构主体呈现出并轨制，保险公司通过签订自律公约的方式对保险产品的销售价格、向保险中介主体签订的销售佣金进行限制，确定了保险公司与保险中介机构之间佣金的基准水平。
第二个阶段，从2012至2015年4月底《保险法》（2015版）修订前。保险中介改革拉开帷幕，改革要点概括为“兼业代理专业化、专业代理规模化、保险营销规范化、中介业务规范化”。在具体实施中，暂停了车商等兼业代理机构市场准入，提高了专业代理机构市场准入门槛，规范发展个人代理。截至目前，很多的保险公司开设了自己的保险销售公司，有的保险公司分别开设了多家保险销售公司和保险经纪公司。伴随着2014年元月份开始的新一轮保险中介市场清理整顿启动，保险中介改革转入调研摸底阶段。
第三个阶段，从2015年4月间《保险法》（2015版）至今，逐步恢复了各类保险中介机构市场准入，重启了保险中介市场主体并轨制模式。在这期间，有几个关键性保险监管规定的修改：一是《保险法》的修改，彻底改革个人代理市场准入方式，废止实行了20余年的由保险监管部门通过考试发证核准从业资格，改革为有保险机构自行认定从业资格，市场准入门槛可谓一降到底。二是2015年9月17日，保监会印发《关于深化保险中介市场改革的意见》，明确规定降低专业代理准入门槛、恢复兼业代理市场准入审批。从政策落地情况看，专业代理准入未降反升、兼业代理尚未完全恢复，未来保险中介市场格局有待各项政策全部落地才能够判定。
所以说，在没有互联网技术的条件下，保险交易行为完全是线下面对面交流的前提下，保险公司和保险中介机构有合作、有竞争，大多数情形下竞争大于合作，因为保险中介担心保险公司会“绕过”自己，直接与保险消费者发生承保关系；而从保险公司的角度看，也会对保险中介机构业务量大、来源稳定的所谓“大牌”业务员“挖角”，引发保险中介机构的不满。
线上竞争：短兵相接
互联网作为一种技术，在对社会生产和公众生活方式改变的同时，对保险公司和保险中介也产生了巨大影响。
面对互联网技术发展的大潮，保险专业中介机构采取的措施就是实现销售渠道从线下向线上转移，也有的仅仅是将互联网作为导流，开展业务还是通过线下交流。
与线下开展保险业务不同，线上开展互联网业务，对于同一款保险产品，在保险公司的官方网站和保险专业中介机构的网站上同时展示，消费者选择从官网上购买的可能性要高于从保险专业中介机构网站上选择的可能性。所以，保险消费者在网上查询保险产品时，经常会遇到的情况是，对同样的保险产品，在保险公司官网上和保险专业中介机构网站上不是完全一样。也就是说，通过互联网进行保险产品推介，保险公司和保险专业中介机构之间的竞争更加直接。
去渠道、提素质
伴随着互联网技术对保险业影响的纵深推进，对于未来保险中介生存和发展的空间，保险业界和学界有多种看法和观点。归纳起来无外乎有三种：第一种观点是必然去中介化，持此种观点者认为互联网技术的本身就是促进供求双方互联网互通，应用于保险领域，必然会对压缩保险中介的生存空间；第二种观点是有条件下、结构性去中介化，持此种观点认为伴随着互联网技术的发展，代理保险产品单一的中介机构会被保险市场淘汰，退出保险中介历史舞台；第三种观点是保险中介机构可以大有作为，保险中介机构要主动作为，适应互联网技术的新变化，在保险市场夹缝中寻求更多的商机，不能坐以待毙。
综合各方观点和保险中介市场表现，笔者认为，伴随着互联网技术的发展，保险公司的经营能力和保险消费者运用保险手段对个人的风险管理和理财规划的能力都会有一定提高，保险消费者直接与保险公司咨询、沟通保险事项的动力更足、能力更强，从未来发展的整体趋势上看，保险中介的生存和发展空间会趋于缩小，但是具体到保险中介市场来说，不能一概而论，而要具体情况具体分析。
举例来说，对于业务技能不足的个人代理和没有稳定业务来源、依靠“过单”为生的专代机构，其生存和发展的业务空间会受到很大挤压；而对于汽车经销商、修理厂等兼业代理机构和具有行业背景、股东背景的保险经纪公司其生存和发展空间不会受到影响。
研究未来互联网保险中介，要考虑以下问题：
一是准确定位，彰显长板。伴随着互联网保险的发展，保险公司或者直接开设互联网保险公司的速度加快，或者保险公司直接在官网上开售保险产品，会收缩保险中介机构渠道空间，既收缩线下渠道空间，也收缩线上渠道空间。鉴于此种情形，保险中介机构需要准确定位，立足于渠道，但是要突破渠道观念的限制，更多地发挥与投保人接触广泛的优势，彰显其在保险产业链条上的经营长板。在保险监管实务中，也发现有些思维敏捷的保险专代机构，探索“独立代理人”模式，广泛吸纳保险个人代理加盟，利用可以签约多家保险公司的优势，整合了保险个人代理资源。
二是深耕主业，综合经营。互联网保险中介在立足主业销售的同时，主动渗透于保险公司业务的核心内容，例如，协助产品研发，通过为保险公司提供精准的产品需求、精准的客户群体，提升保险公司的产品研发能力、销售能力；再如，协助保险公司进行风险控制，提升保险公司的经营能力。通过扩展经营范围，保险中介机构在赢得业务空间的同时，提高了自身的经济效益。如果恢复车商等兼业代理市场准入审批，这些机构拥有了代理保险业务的资质，就会和保险公司直接建立业务关系，不必再通过专业代理机构“过单”，那些依靠“过单”为生的保险专业代理机构立马会丧失业务来源。对于个人代理来说，钻研保险业务，深耕长期寿险、健康险等个性化非常强的领域，可以继续赢得生存空间。银行类兼业代理机构代理的险种是理财型的万能险中，互联网保险影响不明显。
三是提高素质，稳定队伍。在没有互联网技术经营背景下，保险公司和保险中介机构的竞争不仅在于业务的竞争，而且反映在人才的竞争上，竞争的结果往往是保险公司成功从保险中介机构“挖角”。未来，在互联网技术背景下，保险公司与保险中介机构的竞争更是人才的竞争，相对而言，对于同时熟悉互联网技术和保险知识的复合型人才更少。保险中介要提高竞争能力，需要在用工制度上下工夫，通过事业、待遇、感情等综合手段，提高员工素质、稳定员工队伍，才能在竞争中立于不败之地。
互联网保险中介转型，一定是一场博弈，一场传统商业模式与新型商业模式的竞争，也是一场传统思维模式和新型思维模式的竞争。
（作者单位：陕西保监局）