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保险中介,互联网转型怎么“转”

发布时间:2017-01-24 11:24:18    作者:苏洁 冯娜娜    来源:中国保险报·中保网

互联网浪潮下,传统保险公司积极进行互联网布局,互联网“去中介化”这一命题引发探讨。保险中介公司在互联网大势下进行了更多探索和思考,包括如何应用大数据、如何更高效更便捷地服务客户,如何在细分领域获取自身的发展空间等等。在互联网时代,中介的价值是什么?相比传统保险公司而言,竞争力何在?

□记者 苏洁 冯娜娜

互联网倒逼保险行业蜕变,中介行业作为互联网中一个领域也正在进行着蜕变。如果中介不能在互联网背景下实现蜕变,将会被市场淘汰,也就不存在价值。那么,互联网背景下,中介的价值何在?互联网究竟会不会“去中介化”?

保险中介价值何在

在自媒体“慧保天下”举办的“2016保险新业态共创峰会”上,中国保险学会会长姚庆海表示,中国的保险中介如何顺应大势,服务大局,要做好三个方面:第一,要研判世界大势。现在国际国内都面临着很多风险挑战,普遍面临着风险保障不足的问题,而这一点上正是保险中介应该发挥作用的立足点,我们要找到支点,找到支点才能发挥作用。第二,要发挥保险中介的职能作用,促进保险创新发展,提升保险的服务能力。当今世界处于快速发展的过程中,科技创新、云计算、互联网、大数据以及人工智能正在改变人类的生活方式、生产方式、交往方式,对各类风险保障的需求进一步强烈。面对复杂的风险挑战,保险中介应该把握老百姓的需求,精准地找到保险需求,把潜在的需求变成现实的需求,从供给和需求两方面开拓保险服务。第三,要协调创新、价值创造,找准精准发力的切入点。在这一定上,保险中介下一步要提升服务能力,提升专业水平,提升人才素质,找到切入到保险市场为中国经济转型发展,推动供给侧结构性改革过程中发力的切入点。

对外经贸大学名誉院长王稳将中介互联网创新定义为“互联网保险新业态,很大意义上是一种新中介。”在他看来,互联网技术不是去中介化,而是推动中介主体发展方式的转变。互联网保险将推动中介,特别是专业中介做大做强。“互联网保险不会去中介化,大量消费者需要专业的风险管理顾问,需要专业的线下中介公司。”

久隆保险总经理谢跃表示,保险公司的平均成本,人力成本已经比中介的要高,只要它高,就有比较优势。中介人力成本相对低,就有竞争力。所以,如果中介想要参与到产业链里,要想办法给保险公司以及生态业里降成本,这也是企业经营永远的主题。面对复杂的竞争形势,保险中介应该以客户为中心,能给客户创造价值,而且还要服务于专业保险公司、小保险公司、新保险公司。总的来说,中介找到细分市场就找到了保险业的新生态,为保险公司,为客户服务。

人保财险电子商务中心总经理蒋新伟则认为,互联网保险去中介化是不可避免的,即便形成新的中介,实际消费者的自主选择权、信息透明度已经完全发生了变化。所以,中介也需要转型。互联网保险发展中,我们更愿意与互联网流量平台形成更加紧密型的合作关系,会挑选一些比较好的聚合平台进行合作上的探索,这是互联网中介方面的策略。但我们的直销策略肯定是坚定不移的,既要和第三方拥抱来共创发展,同时致力于打造自己的自营平台,包括官网、移动端、电话销售等。

O2O模式下的渠道融合

“保险中介公司的核心竞争价值是线上平台和线下实体组织,做好对营销员的深度理解和支持才是保险中介公司的正道和王道。”泛华金控董事长胡义南说道。

江泰保险经纪在互联网实践中将经纪人划分为三个层次: 第一,传统保险经纪人。一个保险方案只和一个客户发生关系,为一个客户量身定做保险方案,它的目标保费最低,保障越充分,服务最好。第二,渠道保险经纪人。设计的保险产品可以卖给一批客户,不是为一个客户设计的。第三,互联网保险经纪人。设计一个产品不是为一批客户设计的,而是为一群客户设计的。

同时,江泰互联网实践坚持六项基本原则:不急躁、不浮夸、不烧钱、靠产品、靠服务、靠平台。江泰保险经纪董事长沈开涛解释道,“不烧钱,即千万不能花钱买流量,买流量就意味着死亡。因为如果花钱买流量的话,你的团队就不可能在你的产品、服务、平台上下工夫。靠产品,产品既有线上也有线下的概念,哪些产品适合在线上,哪些产品适合在线下很重要,不可能所有产品都适合在线上。靠服务,线上服务就是体验,更多保险买的是服务,更多的是线下。靠平台,做个大家的平台还是垂直平台,还是做行业平台,还是做某一个细分的平台,一定要想清楚。像淘宝一样的大家都用的平台只有一个,但专业化、细分化的平台应该会有很多。”

在大童保险服务董事长兼总裁蒋铭看来,保险中介的挑战主要来源于互联网,但互联网技术不是“去中介化”,而是推动中介主体发展方式的转变。保险中介业应探索互联网保险,建立分销平台或服务支持平台,加强专业中介贴近市场和服务用户的能力,与保险公司共同开发专属产品,提高专业服务能力;另一方面,新兴的互联网保险公司也将需要与专业中介进一步融合,借助中介企业完整的服务网络完善自身的机构布局不足等问题,这将是中介发展的又一机会。

民太安集团董事长兼总裁杨文明认为,“互联网+”不能全面替代中介,但中介也需转型升级。中介应转型为保险生态创造价值、提升效率。保险中介应转变思维,以客户为中心,深入了解客户需求,参与保险公司生态链条中并为之创造价值、提高效率,降低保险公司经合成本,提升保险公司利润,实现多赢。

第三方平台衍生“新中介”

靠谱网CEO吴军认为,“现在我们看到的是互联网并没有去中介,而是互联网让你不要做中介了,我来当中介,或者干掉某某形态的旧中介,产生新中介。”

互联网作为一种工具和渠道,我们怎么看客户和用户。以前保险行业是有客户没有用户,因为所有人都想当然认为保险是不可感知,不可体验的。

“现在保险中介面对互联网态度更为理智,并不像几年前激进拥抱互联网从而产生了一些风控的问题。保险中介在互联网保险的运作方式比较清晰,与当年做信息平台一样,运用不同的方式去做互联网。另外,消费者对互联网保险提出了更高的要求,比较多的是在服务领域,包括去做理赔资金的垫付、将后续消费者轨迹做得更加透明化。”新一站保险总经理国婷丽表示。在她看来,“去中介化”不是完整意义上的中介,要找到自己的意义,自己的价值点,不管是保险公司还是第三方公司都要做自己的思考,消费者相信自己身上可能会发生的风险就是中介的价值所在。

赛富亚洲基金合伙人蔡翔对于互联网保险中介所能够体现出来的优势,他看好以下几点:第一,目前80后、90后为新一代人群兴起时,在线下进行推广已经远远不如互联网上的社交营销方式进行推广效率高。第二,保险本身就是基于大数定律的生意,而互联网是最容易积累大数据,以充实保险产品完善,提升效率的工作。借助互联网向大数据方面延伸来实现,无论是保险产品或保险销售渠道的改善,是我们最为关注的一个角度。除此之外,在互联网保险领域里,如果能把线上线下很好地结合起来,形成在线下过去没有的品牌优势,形成非常好的服务体系,也为互联网保险公司提供了新的机会。

现在很多电商平台也在做保险,比如蚂蚁金服,那么BAT企业做互联网保险和第三方借助互联网渠道做保险各自的优劣势在哪里?蔡翔认为,“一个市场足够大不会一家通吃,就像当年很多人担心有了淘宝之后还有没有京东的戏,其实专业的公司会有专业优势和流量优势,线下做保险经纪的公司如果往线上转在这方面有优势。”

互联网逼迫着保险行业进行蜕变,中介行业作为互联网中一个领域也正在进行着蜕变,蜕变的结果是优胜劣汰。关于去中介化问题,如果有的话,去的应该是效能低下,没有价值的中介。

在互联网背景下,保险中介在发生着一些变化,这些变化有一点是可以肯定的,那就是保险中介的内涵和外延都在变化。保险中介原有的内涵在不断地深化多元,保险中介的外延在不断地向上游拓展,向下游延伸。因此,保险中介不仅仅承担销售中介的功能,而是把保险对于整个消费者需求采集、需求分析变成产品,向保险公司定制产品,甚至研发产品,它会向另一端进行延伸,把保险公司本来给到客户的服务,现在变成他们去服务。

凡此种种,保险中介已经不是原来的中介,应当给予它更多元、更丰富的内涵。

 

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