收藏本页 打印 放大 缩小
0

互联网保险定制之道

发布时间:2016-11-22 10:38:46    作者:陈志华    来源:中国保险报·中保网

□北美精算师、悟空保创始人 陈志华

作为保险业从业17年老兵,几年前进入互联网行业, 又于2015年8月1日,以百度和京东核心团队创立悟空保,专注于互联网产品定制,以B2B2C的模式为十大行业互联网企业提供基于场景的产品定制和服务。短短一年已联合中国人保、中国人寿、太平洋保险、泰康在线等国内知名保险公司为医美、电动车、二手车、物流等十大行业定制了如“丽人保”、“牛油保”、“二手车检测保险”等定制原创的产品。目前,公司成立一周年,团队过百,融资过亿,业务发展迅猛,同时,我们即将联合保险公司定制向市场推出第一款国民级终身重疾保险,性价比完胜香港保险。此时,我反躬自省一年来的创业心路,以及对整个保险行业一些粗浅想法。

传统保险的三个现象

第一,复杂的产品设计易成为销售误导的温床。众所周知,保险是个舶来品,以美国的保险产品为参考,无非意外险、健康保险、定期寿险、终身寿险、两全产品、万能和投连产品,产品简单,标准,透明,产品屈指可数且保障与投资产品泾渭分明,可以货比三家。但反观中国,产品创新设计层出不穷,却也往往过于复杂。

以重大疾病产品为例:1.产品设计有本金返还,以迎合中国老百姓消费习惯、提升产品件均保费、提升代理人收入,拉升公司业务规模,但是消费者就会吃亏,因为成本更高,保障更低;2.产品设计有现金红利,如有的消费保障型产品增加每年1%左右的现金分红,对消费者无关痛痒;3.产品设计拼疾病种类,6种、25种、100种等等,大家都在拼命增加险种和宣传种类,似乎越多越好,让消费者乱花入眼,难辨好坏,殊不知中国保监会规定的25种已经涵盖绝大多数重大疾病发生率,再多也对价格没有本质影响;4.产品设计有轻症,所谓轻症,就是小毛病和低成本可以解决的事情,根据保险基本原理,有些风险分别选择规避、自留和转移,轻症自留即可,发病率高且成本高的重大疾病才是更应该通过保险转移的风险;5.产品设计有多次赔付,既有重大疾病分组多次赔付,现在还有轻症多次赔付,但本质上一个人一生发生多次重大疾病的概率非常之低。

我相信所有精算师在产品设计时都是从消费者出发,不同的产品设计是为了满足不同的市场需求。一些责任复杂、价格较高的产品在设计和开发的初衷,也是为了满足一些消费能力高、保障需求全面的客户需求。但是为了销售任务指标,部分销售人员为了销售而忽略客户真实的需求,甚至不惜夸大、扭曲保险责任,让误导变成为行业最大问题之一。

第二,高昂的销售费用成为产品售价不菲的关键。在中国保险业,渠道为王,得渠道得天下,但是渠道的成本居高不下。保险业渠道众多,不管是代理人机制,还是银行、邮政等兼业代理,保险代理和经纪公司,电话销售渠道等,渠道费用高昂。代理人体制低门槛、多层级、高流动、大培训、无保障、低产能和低留存率无一不增加成本,目前除了前十大公司因为时间早、规模大和沉淀久还如火如荼,新晋的保险公司能够在代理人渠道杀出一条血路的,还是比较罕见,因为建立、维护和培训一支代理人队伍成本太高。银行代理渠道占据寿险业的半壁江山,如果我们将同样产品在10多年的销售费画一条曲线,绝对是个连续涨停板。中介代理渠道,货比三家没错,但是产品费用也是较高。至于电销,高昂的硬件成本、职场成本和名单来源及隐私权等,让寿险电销这个行业越来越萧条。由此看来,渠道成本居高不下,最后的高成本依然会转嫁给消费者承担,而导致的结果就是产品价格昂贵。

第三,冗长的理赔流程是客户体验差的根本原因。保险理赔一直是消费者的吐槽点,当然一分为二看待,消费者购买保险能看懂这么晦涩难懂的条款、除外责任的人太少,也有不少逆选择者,所以很多信息不对称,导致最后理赔困难。但与此同时,保险公司要求提供的理赔材料清单多、指定地方申请等,理赔体验比较差,也是让消费者寒心。

定制是未来互联网保险发展方向

传统保险行业如何实现转型?我认为定制是必然的解决方案之一:即通过定制出具标准、简单、透明、高性价比的产品,降低消费者的选择成本,再借助互联网优化投保的流程和体验,最终为保险业降低成本和提升效率。

定制是一件门槛非常高的事情,第一个门槛来自于要有市场经验丰富的精算师团队;第二来自于资源整合能力,从设计到定价,从再保到风控,从渠道到销售,各方利益需要协调统一;第三要能够将保险和互联网的场景和用户有机融合,互利共生,相辅相成。

前几天悟空保参与了华兴资本举办的互联网保险论坛,华兴资本也认为,不管在产品、渠道、服务还是工具,未来互联网保险的主流一定是保险定制。悟空保一直在为B2B2C的互联网场景及用户定制产品和服务,解决互联网交易各方矛盾,促进和改善互联网交易,这都是我们的尝试、探索和实践。我们的愿景是:保险让互联网更美好。

近年来,我们看到很多消费者跑到香港买保险,为什么香港的重大疾病保险产品如此受中国消费者欢迎?今年4月,保监会发文《中国保监会关于内地居民赴香港购买保险的风险提示》,提醒内地消费者知悉风险,谨慎投资。前不久,中国银联又发布消息称:10月29日零时起,境内银联卡无法再用来支付香港人寿险保费,同时续期保费一样不能再用银联卡刷卡。这条消息可以说是长期以来混乱的两地保险销售市场的紧急刹车。这两件事情,充分验证了香港保险的业务规模之大,影响之深,范围之广。个人认为,原因除了部分做资产转移之外,更多的人是因为产品超高的性价比,低价、低价、再低价,重要的事情说三遍。反观国内京东商城的迅猛发展,无非正品、低价和配送快。其实,同样成功经验复制到互联网保险行业,是否只需好产品、低价格和好体验,就是互联网保险发展的一个方向呢?

国务院总理李克强在“十三五”规划纲要编制工作会议上称,在供给侧和需求侧两端发力。今年上半年,保监会主席项俊波通过人民日报发文:“保险姓保”是行业价值的根基。作为一家具有保险定制能力的公司,悟空保矢志不移地专注在保险产品供给侧一端,考虑市场需求,确保“保险姓保”。

用定制的理念做健康险

不久前,一款“尊享e生”保险产品上市引起了保险圈内、圈外的广泛讨论,很多行业内的人也都纷纷对这样一款一年期的产品和当前市面上最好的重疾险进行对比。悟空保基于我们自己的优势,也将于近日联合保险公司正式定制推出一款完胜香港保险的国民级重大疾病保险产品——“至尊保”,承保年龄0-55岁,缴费期限20年,保障终身,等期待90天,包含重大疾病81种,全部实现线上快速承保和理赔,确保优质的客户体验。10万保额至尊保重大疾病产品,20岁仅884元,30岁仅1174元。

我们认为,对企业和消费者而言,互联网所产生的不仅仅是不同以往的消费和风险场景,更是与以往不同的触达不同人群的渠道和方式。如何通过产品定制的理念和能力打造出最具竞争力的产品,通过互联网场景和不同渠道接触垂直类的人群,通过互联网的销售和电子化的服务方式改变成本结构,做到行业底价,才是悟空保更大的优势所在。

小米产品“专注、极致、口碑、快”,悟空保的产品理念亦如此,而以下的几点思考则是确保产品性价比完胜香港保险的真正原因:第一,去返本,产品回归保障,价格大幅降低;第二,去装饰,产品化繁为简,便于客户理解;第三,去冗余,责任抓大放小,承保重大风险;第四,去渠道,节省成本,价格再次降低;第五,去人工,线上极致流程,客户体验提升。

在日常购买保险注意事项中,很多人并不清楚购买逻辑和顺序,悟空保精算师团队给中国消费者购买保险的建议是:1.先需求,后规划;2.先保障,后理财;3.先保大,后保小;4.先成人,后小孩;5.先保额,后保费;6.先人身,后财产。

互联网保险定制之道,漫且长,这只是一个和大家一样,拥有专业、良知和温度的保险人的第一次探索,万里长征第一步,尚需不懈努力!