□德华安顾人寿总经理 殷晓松
多年以来屡次对老百姓购买保险时考虑的各种因素进行调研，其中第一因素始终不是产品，而是销售、服务、管理人员的素质和其提供的服务。
保险其实是服务于大众、最先把服务做成产品的金融行业之一。它与快消品行业相比差异很大。寿险发展的重点往往不是前期的市场营销，而是后期的销售和服务。因此我们可以看到，一般寿险公司的个险部要比市场部大。个险部培养出来的销售人才，其整体素质和接触面、以及社会定位，决定了一家寿险公司客户的定位和接触面到底有多深、多宽。
随着市场的发展，特别是互联网技术的兴起，保险对人才的需求也发生了一些变化。过去我觉得保险公司需要人才，专业背景和专业能力。但是现在愈发感觉到，除专业能力之外，管理人才更应该有对人性的理解。在管理过程中，一把手在激励、考核中，对于管理人员人性理解能力的考量和把握是很重要的。
另一方面，随着电子商务、大数据和云计算等技术因素的突飞猛进，管理人员对于技术的理解也成为考量人才的另一个维度。过去是一个轴，现在成了两个轴了。过去主要是“对人性理解”这个因素，现在“对技术的理解和发展”因素同样非常重要。举一个简单的例子，我觉得大数据会对我们的核保、对产品产生一定的影响。这一部分如果真正能有所突破，可能使得产品的领先维持相当一段时间。我认为个险管理人员要懂人性、懂人心。而数字化这部分就是真正的水泥。既懂保险，又懂数字化，不断在知识的前沿的人才是我们现在最需要的。
总而言之，在这个快速变革的时代善于学习新知识，大胆尝试跨界、尝试创新，勇于挑战自我，并能够不断取得成功，才是一个保险高级职业经理人应有的素质。
（本文摘编自殷晓松在“新时代：寿险重塑竞争力之路圆桌论坛”上的发言）