□弘康人寿总经理 张科
关于行业人才问题，这个题目确实挺大，我谈一点自己看法，供大家参考。首先人才要适应、适合公司的发展策略，路线方针定了之后干部是关键。比如拿弘康来说，我们既然决定了不做代理人体系，那再优秀的代理人体系干部对我们来说意义也不是很大了。我们开业的时候，一个做营销培训很强的人来应聘，我说，“你是一个很好的裁缝，但我们找的是厨师啊，所以不适合。”公司的战略选择是一个组织的商业决定，作为职业经理人，我们可以提建议和意见，但最后我们只有适应这种战略选择，才能在组织里找到自己的位置，成为一个对组织有用的人才。
如果上升到行业角度，我们行业需要什么样的人才？我觉得与我们对行业核心竞争力的认知有关。作为一个行业，我们需要建立什么样的核心竞争力。与之对应，我们需要什么样的人才。我们行业真正的核心竞争力是什么？其实这个问题大家可能都思考过。我个人认为寿险行业的核心竞争力是“1+2”∶1是通用的核心竞争力——管理效率。其实所有管理者的职责就是提升效率，这是毋庸置疑的。如果一个公司能够通过技术的改进、流程的优化、技能的提高提升效率，一个人顶别人两个人，这当然是核心竞争力。而且，就咱们行业而言，不同公司之间的管理效率差异是很大的，哪怕是规模差不多的公司。举个例子：比如统计公司有多少业务员这样一个简单的事情，某高效率公司到数据库查询一下，一分钟就统计完了，而且可以精确到每一个四级机构，一个都不差。而另外一家公司，需要公司总部写一个文发到省公司，省公司发到地市公司，地市公司发到县公司。然后文下去，数据再上来，整个过程历时一个月。所以那些能够懂技术、懂管理而且能加以运用来提升公司管理效率的人才一定是咱们行业很宝贵的人才。
保险行业还有两个专有竞争力。第一个是投资管理能力。我们是金融机构，无论如何，投资管理能力一定是核心竞争力之一。同样是这个市场，有的人看到的是风险，有的人从风险里面挑出了机会。这是能力的区别，并不是机会的差异。有的公司投资回报率10%以上，有的却只有3-4%，这就是能力的区别。特别是在当前利率下降、市场剧烈变化的市场里，有这种能力的人都是公司的宝。
第二个专有的核心竞争力是保险保障业务的风险选择和管控能力。其实保险欺诈在全世界都是一个很难解决的问题。即使在国外，保险理赔也有15%左右的欺诈。在国内，由于咱们过去产品结构大部分是投资和保障揉在一起，纯保障险业务不多。这种模式大大降低了我们对保险保障业务风险管控能力的要求。最近保监会在倡导“保险姓保”，将来真正保障险业务发展起来了，对行业相关能力的要求就非常高了，根本不是目前我们能想的。所以如果你能够通过技术的手段来对风险的选择和识别进行管控，这也是一个真正的行业需要的人才。
（本文摘编自张科在“新时代：寿险重塑竞争力之路圆桌论坛”上的发言）