□工银安盛人寿总裁 张文伟
我们认为寿险公司未来将面临着几大挑战，第一个就是：保持比较快的成长，我相信这应该是包含有利润的，没有利润，不算成长也不算发展。第二个是：在低利率环境之下，作为寿险公司我们要怎么稳健经营？第三个是：怎么样成为一个经营成本的领导者？第四个是：数据化方面怎么转型、如何落地？第五个是：如何应对日趋复杂的监管环境？
第一，投资利润。对于寿险公司来讲，最重要的还是资产负债匹配与保持投资利润。我们当初定价的时候会有一个投资报酬率。这个投资报酬率在保单被卖出以后，未来三到五年，十年二十年我们的假设能不能维持？这是重中之重。有很多公司可能只是专注在现有的投资利润，这就比较危险。欧美市场的投资利润，都要维持起码六七十个百分点。以现在的环境来讲，一定要考虑：我们买的这个资产，它本身的信用有多大的可靠性？我们要对收益率打个折扣。
第二，经营成本。在中国大陆，寿险利润大部分都是靠利差。长远来说，应该还是要三差平均发展。尤其是费差这个事情，大家可以看到财务报表，很多都在成本里面。所以对于一个寿险公司来讲，我觉得追求经营成本最优化、把费差能够尽快消除，这是一个非常重要的事情。很多时候公司的费差都是上上下下的，今年没有了，明年又出来了，我觉得这都是要注意的地方。
怎么做呢？最主要的还是一个作业流程与客户体验的简单化。其实对于客户、对于公司来讲，什么事情都是越简单越好。当然这个不容易，因为寿险公司本身都是充满了技术人员，有核保、理赔、精算等，稍作改变都会有一大堆人跳出来跟你讲一大堆大道理。我觉得未来的趋势还是要在客户体验简单化里面下苦功，包括我们现在很多保单条款的确非常复杂，我们要多努力的。
另外组织架构的精简化，这个也往往隐藏了巨大的成本。每多一个机构，多一个部门就会多一些人，很多公司都有一类、二类、三类、四类、五类的机构，其实这些随着科技的发达都可以精简，很多事情可以直接通过科技跟最终的客户接触，也可以发挥管理的作用。
还有一个很大的成本就是各销售渠道的成本。倒不是说要把这块费用省下来，而是说究竟这些渠道有没有最大化地去达到他们的效益。
第三，数据化的落地。现在公司的战略如果不讲这个，一定是有问题的。但是怎么样落地呢？我觉得有几个事情要注意。
一是找什么样的人是非常重要的，科技有很多种，我们要找什么样的人才，在前台、中台还是后台？找对人才能做对事。
二是要构建一个数据化的生态系统。这个系统用来做什么？就是要给客户一个无缝的体验，这个是非常难的。这个也是未来我们要急需发展的要素。因为科技永远都在变动，除了我们自己要注意以外，还要留意国外一些最好的实践怎么做，包括保险和非保险业的，都是我们可以借鉴的。
第四，整个监管环境需要我们要跟监管机构一起来努力。因为监管能到位，所有的保险公司都能够发展得好，客户也高兴，保险公司也高兴，股东也高兴，监管也高兴。所以这个事情对于发展是重中之重。
回到我第一个要讲的，其实整个行业要成长，每个寿险公司必须要持续性地发展。当然成长不能只是看保费，所以不要只看保费的排名，还要注意利润的排名，还有资本回报率的排名，这些才是能够显现一个公司真正的有利润性的成长。
我们公司，有两个很重要的成长方向。第一个叫交叉销售跟加保，我讲的交叉销售很简单，没有像寿险卖财险或者其他金融产品那样复杂。针对我们的客户，他买了第一个产品以后，我们怎么样让他去买第二个、第三个、第四个产品。大家可能都会听过，工商银行在全中国有4亿的客户，有2.5亿是活动的。可以想像如果这2.5亿都动起来，都活起来的话，那个威力有多大，所以交叉销售跟加保是我们公司一个发展的重心。另外我们很看重健康周期管理，健康险的发展。
为什么我们要做交叉营销？我觉得其实一个公司，保费只是一个最终的衡量点，真的源头还是要回到客户数，在我们公司有一个关键指标，就是你有多少客户。这里我跟大家讲，安盛集团定了一个指标，整个安盛亚洲在2030年要有1亿的客户。第二个就是客户的密度，就是客户买多少张保单，我们可能要看的不单只是一张保单，也要衡量是不是长期的保单，是不是有价值的保单。第三个就是深度，就是一个客户给保险公司多少保费。对于我们来讲，一定要深耕这三个维度，深耕客户就是我们未来一个最主要的战略。
这个对我们有什么好处？我们把合适的产品卖给对应的客户，可以增加公司的保费、利润，可以提升客户的留存率、继续率。对于渠道，这里是指的工商银行，也非常好，可以增加客户中间收入与客户的黏性。对于客户来讲，可以享受一站式的服务，不管到工行哪里，都有保险，有金融，在生命周期内不同的保障需求都被满足到。
我进工银安盛三年，有一个事情我现在比较确定，过去大家都会觉得银保只能卖理财性的产品，现在我觉得银保渠道绝对可以卖健康险的产品，当然中长期就要依靠一些大数据的分析，在不同的客户接触点，我们多做加法或者是交叉行销。大家都知道，不管你在核保、理赔、服务、满期的时候，我们都要好好把握机会来深耕你的客户。
（本文摘编自工银安盛人寿总裁张文伟在首届中国寿险发展论坛上的讲话）