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有保险稳定需求的场景才是好场景

发布时间:2016-06-21 10:23:12    作者:苏洁    来源:中国保险报·中保网

□记者 苏洁

航班延误,没事儿,买了航延险就能获得“补助”;加班熬夜工作,不用担心,买了加班险可以得到“奖励”;扶老人被讹,不怕,买了“扶老人险”,心里踏实多了……随着互联网保险的快速发展,各路资本竞相涌入保险业,市场出现群雄逐鹿的局面。与此同时,基于各种场景下的保险产品层出不穷,可以说只有想不到没有保不了。那么,究竟什么样的场景才是被用户接受和认可的?未来互联网保险市场走向如何?

“战国时代”优胜劣汰

近段时间,互联网保险与资本市场异常热闹,从中移动联手招商局重启仁和保险公司、苏宁与渤海财险联手发起筹建互联网财险公司、太保联合百度发起成立互联网保险公司、中国人寿入股滴滴等,可以说互联网保险市场风生水起。而从资本方向来看,自2015年,互联网保险公司共发生23起融资事件,融资总金额超过70亿人民币。其中百万级为10起、千万级为8起、亿级及以上5起,共有8家互联网保险公司获得第二轮及以上投资。获得投资的互联网保险公司主要集中在上海和北京,具体来看,北京有8家,上海有11家,深圳有3家,其他地方有3家。各路资本觊觎互联网保险,市场会不会出现“打架”现象?

开心保CEO李杰表示,目前,互联网保险呈现出十分热闹的现象,很多巨头涌入,势头非常猛。新进入的互联网保险主体在创新,传统保险公司也想要从中分一杯羹,互联网保险市场空前的繁荣,当然竞争也十分激烈。他认为,现在互联网保险正处于“战国时代”,必然要经过一番乱战,优胜劣汰是必然。如同股市泡沫,股市发展到一定阶段势必会出现一些问题,保险也是如此。“互联网保险创业公司进来的太多,必定会有一个优胜劣汰的过程,未来可能90%的企业最终会被淘汰,这是由市场、竞争等多方面因素决定的。”

产品+服务 解决客户痛点

蚂蚁金服给中国“保民”做了一个画像,目前中国“保民”达3.3亿,远超股民和基民,90后成为最具潜力的互联网保险购买人群。另外,退运险颇受青睐。在李杰看来,退运险受青睐并不奇怪,退运险就是退货保护,90后是网购主力,购买退货险是很正常的。但他指出,90后现在还不是传统保险产品的主力购买人群,只是因为退货险的购买人数庞大,所以看似是主力,但是真正的保险主力产品购买用户其实并不多,但他们的保险需求更强烈,保费也更高。因此,培养90后成为主力保险产品购买客户,还需要时间。“淘宝让退运险走红,无疑是替保险行业教育了客户,让客户颠覆传统心理对保险的认知,更了解到保险的保障存在于生活的方方面面。”由此来看,互联网平台为保险行业树立形象做了很大贡献。

当然,对于互联网保险公司来说,仅仅有产品是不够的,后期的用户体验和服务同样重要。记者了解到,目前很多平台都十分重视用户体验,如慧择网前段时间成立了专门的呼叫中心,开心保则打造保险导购平台,旨在满足用户的个性需求。比如,你要去美国旅行和要去法国旅行,因为风险不同,所以产品推荐就不同。另外,你要去德国,德国的大使馆会对德国公司认可,这个时候购买保险就会有保障以及享受优质的救援服务。

“我们的目标是为有保险意识的客户定制产品,在平台上利用导购模式,从而找到适合他们的产品。”李杰认为,作为一个平台,要有自己独特的定位,而垂直互联网保险平台更适合刚需客户。据了解,从2012年9月上线B2C开心保、2014年上线B2B美行保,到2016年上线B2B2C网金微商,保险产品涵盖旅行险、意外险、健康险、理财险、寿险、车险等200余款,合作保险公司达30余家,累计服务用户超过200万,保额超过2个亿。“成为用户的保险管家,深挖客户需求,并提供专业的咨询服务,是我们的未来发展目标。”李杰感慨道。

场景+定制 大势所趋

目前,互联网保险发展模式不外乎三种:B2B、B2C、B2B2C,每一种模式都有各自的特点。

业内人士表示,和B2B相比,B2C上量更慢,成本更高,但在市场估值方面,B2C更高一些,因为B2C模式可以自己直接管理客户,更好地深挖客户的保险价值,从而有针对性地提供更好的服务。

业内人士指出,任何一个网站都缺流量,需要在其他平台倒流,所以很多互联网保险公司都做了分销平台。比如,建立一个母婴网站专卖小孩住院保险、疾病住院,然后在保险公司比价、比服务,再提供给app。而B端的发展更是拼市场拓展、拼产品、拼服务。

随着越来越多的互联网保险主体进入市场,场景+定制产品成为很多公司的营销利器,场景营销似乎被一些互联网公司“玩坏”了,甚至有些产品更多的是噱头成分。有人不禁要问,究竟什么样的场景才是被用户所接受和认可的呢?

“场景非常重要,它会产生需求。”李杰坦言,“市场是你创造不了的,我们不是创造场景,而是挖掘场景下的客户需求,从而进行利用。”在他看来,真正有保险稳定需求的场景才是好的场景,才是被用户接受和认可的场景。

另外,他认为,定制产品必将成为趋势,为多个场景定制,并在其中进行创新。比如,可口可乐以前只用一种产品来打市场,而现在市场个性化,需求众多,市场细分显得更加重要,所以大数据的发展,为个性化定制提供了技术支持,就像UBI车险,这就是技术进步和市场进步的结果。“未来市场一定越来越细分,技术成本越来越低,精准把握客户需求,提供最贴切的产品,一定是最受欢迎的。”同时,他指出,一些噱头,主要是实现了保险教育的作用,属于昙花一现的东西,保险真正要做的是为客户定制有保障的产品。