□靠谱保科技CEO 吴军
从两个案例说起
“你怎么这么傻？干嘛要说是保险？你不说是保险不就行了嘛！”
“嗨，没关系，经验不足，下次注意啊！”
这两句话分别出自两位30岁左右、精明干练、貌似主管的女性，洗耳恭听的90后小鲜肉，面对两位前辈的训诫，垂手而立，满脸绯红。
这段对话发生在6月1日广东某五星级酒店大堂角落，某保险公司会议期间。
另一个案例是在前不久的知乎上：
“表姐向我妈推销了一个保险，刚刚得知已经交了一万二了，是我妈直接打我姐卡的，说交给她全权负责，合同还没看到，字也是我姐代签的。我觉得表姐可以信，应该不会故意骗亲戚，但万一她也被别人骗了呢？她刚刚入公司也只有几天，还模模糊糊的。买的是那个‘**一生’的保险，我妈说是一年交一万二，一共交十年。十五年后不但可以本金全部返还，一个月可以领8000元。我觉得好不靠谱，十五年后一个月8000元，那保险公司不亏死了。”
再看看答案。有的分析方案，有的语焉不详，有的回答持批判态度：
•“你表姐的做法，无语！保险产品本身的好坏已经不重要了，这是典型的中国式保险推销负面案例！”
•“把保险当储蓄来卖。你算算如果做定存的话，15年后能得到多？”
•“没有讲清楚的情况下，就忽悠。被称之为误导。”
•“代签名是最大的恶行之一。出事了，保险公司可以据此不赔。”
•“保险公司的电话回访也会问代签名的问题，代签名保单无效，而且销售人员会受罚。所以代签名的销售人员十有八九会提前告诉你妈，让她承认是自己签的名。一旦撒谎被揭穿，损失更大，连本金都退不回来。”
•“代签名这种事儿，如果你表姐明知故犯，那是愚蠢；如果借口“不知道违规”，那么作为新人，意味着公司的培训和管理有漏洞，这个公司的任何保险产品都不能买。”
•“‘刚入公司几天还模模糊糊的’的人就敢出来卖这种分红或者万能保险，只能暴露一件事儿，就是公司迫于业绩压力，已经无视业务品质管控，甚至鼓励新人销售偏复杂的而不是简单的产品。面对这种公司，你妈妈还敢把钱交给你表姐？”
虽然大部分代理人是好的，但“糊涂消费者撞上菜鸟代理人”的场景却时常会发生，结局都不太好，都出现在保险行业的转折点、充分体现了近年来亟待解决的问题。
近两年恰逢保险行业的历史转折点，创新爆发、资本涌入、互联网保险、取消考证、偿二代、车险费改等“放开前端、管住后端”的监管措施逐一落子。随着2015年代理人破了500万。紧接着2016年代理人加速上行，仅1季度，保险代理人总数突破710万！
710万是什么概念？超过了瑞士总人口！
代理人群体高速增长的背后是保险业的大繁荣，但也将面临三大挑战：
市场变化的挑战
没有互联网的时代，代理人负责解决两个问题：一个是市场教育，即消费者教育；第二个才是卖保险。
成千上万的代理人努力耕耘二十多年，中国的老百姓对商业保险从无知到有知，从抗拒到接受，大部分沉睡市场已经被唤醒，代理人很好地完成了“市场教育”这个课题，功不可没！
随着消费意识的强化，以及互联网、电话等多渠道兴起，代理人的“卖保险”这第二项职能遇到了前所未有的挑战。
网上保险似乎更便宜，选择更多，投保理赔更简便……许多消费者接受了代理人的保险观念，却没有接受那支递过来的签单笔，而是转身去网上点鼠标。
代理人们辛苦栽树，盼到了开花，却被别人摘了果实，这不能不说令人沮丧。原因其实很简单，就是代理人的成长速度跟不上市场发展速度，代理人群体自己看不到变化、即使看到了，也没办法解决。
市场空间的挑战
今天，保险这个朝阳行业里，代理人模式竞争激烈，“返佣”屡禁不止，其实已经是竞争白热化的最好证明。
不仅如此，随着跨界竞争的流行，代理人还面临看不见的竞争挑战。比如律师、药店坐堂大夫、孩子家教老师、楼下的房产中介、修车师傅，也都开始顺手做了保险，而他们的名字根本不会被统计在内。
在刚刚出现商业保险的时代，代理人需要说服消费者们接受保险；等消费者接受了保险，忽然一窝蜂来了很多竞争者跟代理人竞争，有些你看得见，有些则看不见。
成长模式的挑战
近年多次与保险公司高层做内部交流，发现许多保险从业者，甚至包括总部制定政策的高管和研究团队，对于保险行业的创新知之甚少。更要命的是，不少管理者不仅自己抗拒新生事物，更直接要求内部封杀外界新闻：“专心卖保险就行了，知道那么多干什么？知道的越多越麻烦！”
“随着增员暴涨，对保险公司的管理培训带来巨大压力，管理、培训部门没时间和精力来与时俱进，不少培训内容仍然是五年甚至十年前的内容，讲师自己都已感到味同嚼蜡，“萝卜快了不洗泥”的现象频出，直接导致的后果就是开篇那个误导加代签名的案例。
有人提出了“提高学历门槛”的建议，这明显不切实际，也会带来另一个问题。一份行业调查数据结果表明：高学历者误导比例确实更低，但一旦误导，误导程度却更严重！
“针对不同背景的代理人，提供差异化管理培训”的呼声不绝于耳，但却一直没有很好地解决。不同来源和层次的代理人混杂在同一个群体里，高学历的新人难以接受“唱歌跳舞喊口号”的老派销售管理文化。如果管理者自我封闭、跟不上时代变化，“劣币驱良币”一定会发生，“融合”就只能停留于口号。
代理人背后的保险公司和经代公司们要么看不到问题，要么看到了但缺乏解决问题的动力和能力。可以肯定的是，代理人群体发展背后的推手从来都不是代理人群体自己，而是保险公司和经代公司们。
迎接挑战
上述问题可以简单总结为“跟不上市场成长、现有市场空间被压缩、成长管道老化”三大问题，其背后归根结底是两方面问题：一是管理机构的能力和意愿，二是代理人群体需要高度市场化。
首先是管理机构的能力和意愿。要更新培训管理体系和平台、开拓更广阔的新兴市场，比如三四线城市市场和高端市场，甚至应该在公司治理、产品、职场等方面全面更新。对下一代代理人与现有存量人群分隔管理，重视品质而非数量，服务代理人，保障他们稳定的利益。
其次，代理人应具备市场化能力。目前代理人完全依附于保险公司或者代理公司，所有的行为受制于背后的保险产品供给侧，人数庞大却缺乏自己的独立思考能力和影响力，制约了其市场化的能力。
这是导致代理人群体在发展过程中所遇到的问题的一大原因。因此，通过适当的政策引导和管理，建立代理人自己的自律与行业组织，这是代理人真正健康发展的必由之路。
它需要一系列规范化、系统化的运营管理，包括常设的管理机构和制度、管理和培训体系，配合监管建立适用于全行业的品质管理办法和代理人信用体系。
在它的支持下，代理人这个群体自己将从对市场供给两端的盲从，而变得自知、自觉起来，从而有效控制发展节奏，取得商业上的最佳平衡。