□王朝晖
据中国保险行业协会网站数据显示，2015年，我国寿险业务保费收入1.32万亿元，同比增长21.46%，继2014年取得15.67%的增长率之后，再次实现了高速增长。但寿险业面临的渠道之困并未解决。自1992年个人寿险起步以来主要依托的保险营销员渠道，到2000年以来银邮代理渠道迅速发展，虽然这两种渠道在为寿险保费规模增长做出巨大贡献，但使得寿险业声誉严重受损、经营成本高企。随着互联网保险的快速发展，借鉴互联网保险发展过程中的创新思维，借助互联网保险发展的机遇，积极探索寿险渠道创新的途径，对寿险业的健康持续发展大有裨益。
互联网保险呈现爆发式增长
随着互联网技术及其应用的迅速发展和普及，保险业也在逐步向互联网寻求新的发展空间，互联网保险的内涵已经由单纯的销售渠道拓展逐渐转向经营理念和经营方式的彻底变革。
尤其是2013年以来，互联网保险更是进入了爆发式增长时期，创新不断：一方面，保险业开发了真正基于互联网经济风险保障需求的创新产品，如针对网购消费者提供的“网络购物退货运费险”、针对淘宝卖家提供履约保证的“众乐保”及提供医疗保障的“乐业保”等、针对支付宝用户提供的“支付宝账户安全险”；另一方面，保险业利用互联网技术，提供了更精准的保险销售，改善了客户体验，提升了行业服务能力。如航班延误险、退货运费险等产品相对传统保险大大简化了理赔流程，通过在线理赔优化了消费者的体验。
互联网保险的几大特点
（一）互联网保险产品多具有场景化、高频化、碎片化的特点
基于互联网平台设计和销售的保险产品，大多具有场景化、高频化和碎片化的鲜明特色，以退货运费险、快递延误险、个人账户资金安全险、手机碎屏险等为代表，这些产品保险条款简单、保障针对性强、价格低廉、交易便捷、在线理赔方便直接。
（二）紧密结合社会经济发展及消费投资热点，产品的市场定位鲜明
从早些年的“退货运费险”到近两年的保险版余额宝、娱乐宝、“微关爱”、“微互助”等，再到2015年的APP功能保险、账户安全险、数码产品延保以及高现金价值万能险等，虽然有些产品内容尚存争议，但基于互联网平台的保险产品在设计上充分结合了互联网消费的各个环节和场景，与社会经济发展及消费、投资热点联系紧密，虽然以小额分散业务为主，单均保费低，但在一定意义上填补了传统保险覆盖面的空白，而且使保险消费成为消费者自觉、自愿、自然的选择。
（三）互联网保险平台向多元化发展
互联网保险平台日趋多元化，目前主要包括以下四类：一是保险公司自建的官网营销平台或依托电商建立的销售平台。二是电商平台，目前天猫、淘宝、苏宁、京东等电商平台均已涉足保险销售。三是专业第三方保险中介平台。如和讯网旗下“放心保”、向日葵保险网、网易保险、新一站保险网、慧择网、蜗牛保险等，由于集合了多家保险公司的不同产品，并有专业的保险销售人员提供相关服务，便于保险消费者对同类产品进行比较和选择，与传统保险营销渠道具有互补的关系。四是专业互联网保险公司。目前，我国已成立了众安保险、泰康在线、安心保险、易安保险四家专业互联网保险公司，完全通过互联网进行销售与理赔是这些专业互联网保险公司的最大特色。
（四）跨界合作领域不断拓宽
一方面，保险公司不断借助互联网平台推出或注重理财、或注重保障的新产品，跨界合作之多令人眼花缭乱。例如，2013年11月，泰康人寿联合淘宝网推出 “乐业保”平台，针对淘宝卖家销售类似于“身故加健康保障”的保险产品；2014年2月，珠江人寿和天安人寿与支付宝平台合作向余额宝用户销售万能险产品，总额8.8亿元的产品仅用6分钟即售罄；2014年7月众安在线联合小米公司推出手机意外保障保险；2015年“买保险送基因检测”为多家保险公司所尝试；等等。另一方面，跨界合作的广度和深度依然在积极探索中。
互联网保险对寿险渠道创新的启示
（一）积极探索寿险电子商务营销渠道的新模式
产销分离、专业化分工将是保险业发展的必然规律，积极探索和发展借助互联网的各种经营模式，促进现有寿险经营方式进一步变革和创新，充分利用电子商务“低成本、广覆盖、交易便捷”的优势来扩大业务来源、发掘潜在客户已经成为日趋激烈的竞争环境中寿险公司的不二选择。
从未来发展趋势看，寿险产品的在线销售也会越来越普及。但寿险产品由于条款较为复杂难懂，多数寿险合同的最终达成不仅离不开保险销售人员，而且需要销售人员具备良好的沟通能力和全面综合的专业素质。因此，O2O（Online to Offline）模式将线下的实体商务与互联网结合在一起的模式，要比单纯的线上销售模式更适合多数寿险业务。其落足点应是利用互联网平台吸引更多的潜在客户参与到与寿险公司的互动中，在增加网络平台访客量的基础上，设法获取客户信任，并收集客户的风险保障需求信息，进而提供有针对性的寿险保障规划，以提升业务达成率。
（二）变通产品设计理念
互联网保险不应仅仅是把线下商品搬到线上，还应结合客户需求就保险保障范围、服务环节进行适应网销特点的设计与改良。在互联网保险产品的开发设计上要更多地考虑“小而精”而非“大而全”。这样做不仅使消费者的保险购买决策变得简单容易，也有利于寿险公司获得更为稳定和长期的客户源。非线上销售产品的设计开发也应打破固有观念，更多地考虑和适应客户的风险保障需求，想方设法为客户提供真正需要的产品。
（三）重视跨界合作，拓宽寿险筹资渠道
虽然寿险回归保障本质已被达成广泛共识，但这不意味着排斥投资理财型产品。随着社会经济环境的变化，保险公司面临的资金来源竞争早已突破了保险行业的界限而扩展至整个金融行业和所有金融机构，只有筹集到足够的资金，实现稳定增长的现金流，才能保证寿险经营的正常开展，进而有助于“保障”功能的充分发挥。因此，将互联网保险发展过程中呈现的创新思维融入到保险经营理念和行为之中，挖掘跨界合作的潜力，探寻多领域交叉存在的机遇，是寿险公司今后应大加重视的问题。
（四）构筑新的保险生态链
寿险营销渠道创新与寿险公司产品、服务、经营理念等方面的创新联系紧密，是无法孤立实现的，对寿险业而言，与互联网的结合、与其他金融或实体经济部门或行业的深度合作或融合，构筑新的保险生态链已经成为大势所趋。
依托大数据、云计算等新技术，保险公司的精准营销开始初步见效，也使产品细分、个性化设计和精准定价有了更可靠的科学依据，并有利于实现精细化风险管理和成本管控；与电商平台、第三方保险平台的合作不仅拓展了保险营销渠道，还催生了新的特色产品；对银行、房地产、健康医疗等行业的投资，对寿险公司产品设计、渠道拓展、增值服务等环节将产生重大影响，直接关系到新的保险生态链的形成、整合和延伸。
互联网与保险的结合，使保险业呈现出全新的发展态势。互联网为传统保险业注入了新元素、新活力，拓展了保险业的发展空间。从未来发展趋势看，人们购买保险或者分担风险的方式或将因互联网而发生变化，保险公司或将不再是分担风险的唯一选择，因此，打破固有观念，大胆创新经营理念、营销渠道和经营模式，积极应对互联网发展带来的机遇和挑战，是寿险业发展的必由之路。
（作者单位：山西财经大学财政金融学院）