融合创新 差异发展做精社会保障服务商和财富管理供应商
——专访东吴人寿保险股份有限公司总裁徐建平 发布时间：2015-09-21 10:05:45 作者：记者 祖兆林 来源：中国保险报·中保网
保险公司做好做精财富管理要依托两个金字塔：一是理财队伍金字塔；二是金融产品金字塔。
个人简历
徐建平，东吴人寿保险股份有限公司副董事长、总裁。上海交通大学硕士，会计师，中共党员，34年财政金融从业经历。曾任苏州证券有限责任公司总裁助理、副总裁，东吴证券有限责任公司副总裁和东吴基金管理有限公司总裁。
翻阅徐建平的履历，早在其任职东吴基金总裁期间，旗下基金就取得了不俗的业绩，2010年，东吴基金整体加权业绩位列行业第二，并于2011年囊括了业内最权威的“财经三大报”评选的公司奖，旗下基金也分获“金牛基金”、“金基金”等众多奖项。而如今他提出的打造财富管理供应商的战略，正契合了其本人的资源优势和禀赋优势。
作为一家地级市保险法人，在寿险市场纵横捭阖的激烈竞争中，东吴人寿如何做深做实“社会保障服务商和财富管理供应商”的定位，走出一条特色化、差异化的发展之路？“新国十条”颁布一周年之际，本报记者专访了东吴人寿保险股份有限公司总裁徐建平。
《中国保险报》：东吴人寿成立不久，就在民生保障服务上有所斩获。致力于做社会保障服务商和财富管理供应商，这一定位要求公司在保障和投资两端发力，这既是保险的本质要求，也符合大金融的发展趋势。东吴人寿在社会保障服务商方面是如何做的？
徐建平：“新国十条”进一步延伸和拓展了保险业的内涵和外延，为保险在更高水平和更广范围服务地方经济和民生保障提供了政策基础。从外部环境来看，经济增长、保险需求和行业政策合力，驱动保险业进入黄金发展期。行业政策推动边界拓展和结构进一步优化。党的十八届三中全会提出推进国家治理体系和治理能力现代化。保险作为风险管理的基本制度，兼具显著的社会属性和商业属性，是转型过程中承接政府职能和社会治理的重要载体。
东吴人寿致力于做社会保障服务商和财富管理供应商，这既是保险的本质要求，也符合大金融的发展趋势，就目前而言，公司在践行自身定位上已有所收获。
社会保障服务包涵了世界银行划分的四大支柱（基本医疗、基本养老；补充医疗、补充养老；商业保险；非经济型的健康、养老服务），而保险是唯一可打通这四大支柱的金融机构。我认为，保险应该姓“保”，社会保障服务作为保险业的“自留地”，必须把这块地种好。
东吴人寿成立不久，就在民生保障服务上获得突破。2013年1月1日起，东吴人寿与苏州社保中心合作“医保康”项目正式实施。该项目首创“四位一体”的苏州救助模式（保费补助、实时救助、年度救助、自费救助），并将健康管理等增值服务融入医保公共服务体系中，为260多万市民提供大病补充医疗保险保障服务。东吴人寿在组织构架上也进行了相应调整，先后设立了社保管理部和健康事业部。项目实施后，2013年所有参保人群医疗费用结付率在基本医保的基础上提高了1.98%，其中年度救助、自费救助受益人群医疗费用结付率分别提高了5.36%和10.12%，人均补偿额2240元，比上年度提高了342元，2014年人均补偿额较2013年进一步提高355元，有效减轻了参保人员大额医疗费用负担，并在抑制过度医疗方面取得了一定成效。目前，“医保康”项目已趁势推广至昆山、吴江等地区。
以“医保康”项目为切入点，东吴人寿在适应政府职能转变、承接公共服务方面多点开花，苏州市属国企的企业团体年金项目、市属学校学生校园安全保险等已全面推开。作为项目储备，税延型养老保险、税优型健康保险、长期护理保险、养老产业链等课题研究正有序推进。在2012年成立之初，东吴人寿也经历过关于发展路径的思考，在行业内普遍关注规模的彼时，东吴人寿看到了整个经济社会转型的趋势，内需扩张需要保险保障托底，人口老龄化也需要保险服务跟进。东吴人寿希望结合苏州和江苏的资源优势，着力于养老和健康保障的商业化运营服务，以“医保康”项目和企业团体年金项目为突破点，走出一条差异化、特色化的发展之路。
《中国保险报》：在财富管理方面，东吴人寿看到了金融业混业经营、融合发展的趋势。将产品服务链条从基础保障延伸到财富管理，做精财富管理供应商，种好保险业的“责任田”，作为一家新公司，你们如何去实现弯道超越？
徐建平：保险公司做好做精财富管理要依托两个金字塔：一是搭建起理财队伍金字塔，与绩优营销团队的打造结合起来，为基础的营销员搭建一个晋升的通道，顶端是综合财富管理的团队，类似于私人银行；二是金融产品金字塔，从基础的保险保障产品到理财型产品到高端定制产品，为客户提供一揽子综合理财和满足个性需求的结构化安排。这其中，投资能力和产品定价能力是根本，相关人才储备是关键。为此，东吴人寿将部分资产管理和产品精算业务移师上海，以期更好地借助上海金融中心的信息优势和人才优势。在今年波动剧烈的资本市场中，东吴人寿取得了较好的投资业绩，在业内获得了较好的口碑。
当然，人力成本、租金成本上升，对传统渠道的利润空间造成了一定挤压，但个险代理人队伍是寿险区别于其他非银金融行业的标志之一，这不仅是客户积累的重要途径，也是O2O、高端理财等服务的战略支点。而在互联网金融蓬勃发展之际，东吴人寿同样做出了拥抱变革的积极姿态，在三年前便设立了电子商务部，在实践中探索保险销售和服务的新模式。
东吴人寿重视机构建设和队伍建设，在第一个完整的经营年度内，便完成了总部所在江苏省的全部地市级机构铺设；去年，以四川省分公司开业为标志，东吴人寿向全国经营迈出了实质性一步；今年，河南省分公司、安徽省分公司已相继开业，上海分公司正积极开展准备工作。截至目前，东吴人寿已开业各级机构81家，个险经营机构90家，外勤人力突破8000人。随着已有机构数量的增加，机构建设和队伍建设步入了换挡期，由前期注重速度和数量，逐步转向提升效益和效率，实行有限、有效扩张。
《中国保险报》：在互联网+席卷一切行业的背景下，有关传统产业与互联网融合的讨论日趋激烈。坚守传统寿险渠道，还是顺应变革创新渠道，对保险公司、尤其是新兴中小保险公司而言，该如何破解这道难题？
徐建平：在互联网特别是移动互联时代，指尖的权力赋予了消费者更大的话语权。当互联网一代逐渐成为社会中坚力量时，传统的营销模式甚至商业模式正在悄然改变。本质上，包括保险在内的金融行业经营的是以数据为基础的风险定价，当拥有丰富数据资源的互联网企业介入后，新的商业形态将打破行业竞争的界限。以众安保险的成立为标志，融合创新、整合竞争的趋势已日趋明显。这是一次全数据应用、全渠道营销、全流程改造的变革，对保险公司而言，影响非常深远。
东吴人寿较早地觉察到了这一变化，在成立之初便决心深化网络销售，探索商业模式的创新。2013年，东吴人寿与淘宝、珍爱网三方合作推出“爱情保险”，在这一领域初步打响了品牌，目前东吴人寿自建B2C网上商城已上线运营，移动app平台正在开发中。目前热卖的万能险产品是一个切入点。未来赢得客户的产品，一定是具有真正创新意识的产品。据悉，东吴人寿正在着力对包括网销产品在内的所有产品进行创新尝试，目标是实现综合化、碎片化、定制化。
具体而言，综合化即账户化，期望加载支付、结算、联通等功能，使账户成为用户信息中心和支付结算中心。在互联网和大数据时代，账户不仅是身份凭证，更是包括信息价值和货币价值的综合载体，既是渠道发掘客户价值的直接途径，也是企业和客户互动的主要渠道。未来金融业的竞争是入口的竞争，但目前保险产品是以保单而非账户形式存在，既不利于归类检索，也不利于支付、联通功能的拓展，这是保险产品可以做较大改善的地方。碎片化，就是保单责任、承保时间碎片化，通过保险条款简单化、标准化，降低单件保单的费用，并让客户有更多的选择和组合空间，从而激发更多保险需求。定制化，即树立用户思维，真正把住客户需求的脉，做好规模化定制和私人定制。
在东吴人寿内部成立了读书会和课题组，就大数据、移动互联、运营服务和商业模式的改革创新进行专题学习研究。未来，东吴人寿的目标是打造成为移动化、数据化、体验化的新型寿险公司。一是搭建移动办公、移动展业和移动管理平台，推动建立O2O生态系统，实现线上线下融合发展，并探索网络代理人的创新模式；二是推动数据化经营，整合和挖掘数据资源；三是强化用户的舞台化、场景化服务体验；四是探索C2B模式，赋予用户更大的话语权，从需求收集、产品构思到产品设计，让用户全方位参与。这是一项系统工程，需要积极稳妥地推进，东吴人寿正以课题研究为抓手，以点带面，寻求创新突破。
“一份承诺，一生呵护”，东吴人寿的服务理念注定了这是一项长期的事业。我们要打造百年基业。在寿险业历经外延的迅速扩张后，如何在内涵式增长上下功夫成为重要课题。东吴人寿要顺应行业转型和创新的趋势，强化营销、定价、投资、创新和风控五项核心能力，走出一条可持续发展的路子。
保险公司做好做精财富管理要依托两个金字塔：一是理财队伍金字塔；二是金融产品金字塔。
个人简历
徐建平，东吴人寿保险股份有限公司副董事长、总裁。上海交通大学硕士，会计师，中共党员，34年财政金融从业经历。曾任苏州证券有限责任公司总裁助理、副总裁，东吴证券有限责任公司副总裁和东吴基金管理有限公司总裁。
翻阅徐建平的履历，早在其任职东吴基金总裁期间，旗下基金就取得了不俗的业绩，2010年，东吴基金整体加权业绩位列行业第二，并于2011年囊括了业内最权威的“财经三大报”评选的公司奖，旗下基金也分获“金牛基金”、“金基金”等众多奖项。而如今他提出的打造财富管理供应商的战略，正契合了其本人的资源优势和禀赋优势。
作为一家地级市保险法人，在寿险市场纵横捭阖的激烈竞争中，东吴人寿如何做深做实“社会保障服务商和财富管理供应商”的定位，走出一条特色化、差异化的发展之路？“新国十条”颁布一周年之际，本报记者专访了东吴人寿保险股份有限公司总裁徐建平。
《中国保险报》：东吴人寿成立不久，就在民生保障服务上有所斩获。致力于做社会保障服务商和财富管理供应商，这一定位要求公司在保障和投资两端发力，这既是保险的本质要求，也符合大金融的发展趋势。东吴人寿在社会保障服务商方面是如何做的？
徐建平：“新国十条”进一步延伸和拓展了保险业的内涵和外延，为保险在更高水平和更广范围服务地方经济和民生保障提供了政策基础。从外部环境来看，经济增长、保险需求和行业政策合力，驱动保险业进入黄金发展期。行业政策推动边界拓展和结构进一步优化。党的十八届三中全会提出推进国家治理体系和治理能力现代化。保险作为风险管理的基本制度，兼具显著的社会属性和商业属性，是转型过程中承接政府职能和社会治理的重要载体。
东吴人寿致力于做社会保障服务商和财富管理供应商，这既是保险的本质要求，也符合大金融的发展趋势，就目前而言，公司在践行自身定位上已有所收获。
社会保障服务包涵了世界银行划分的四大支柱（基本医疗、基本养老；补充医疗、补充养老；商业保险；非经济型的健康、养老服务），而保险是唯一可打通这四大支柱的金融机构。我认为，保险应该姓“保”，社会保障服务作为保险业的“自留地”，必须把这块地种好。
东吴人寿成立不久，就在民生保障服务上获得突破。2013年1月1日起，东吴人寿与苏州社保中心合作“医保康”项目正式实施。该项目首创“四位一体”的苏州救助模式（保费补助、实时救助、年度救助、自费救助），并将健康管理等增值服务融入医保公共服务体系中，为260多万市民提供大病补充医疗保险保障服务。东吴人寿在组织构架上也进行了相应调整，先后设立了社保管理部和健康事业部。项目实施后，2013年所有参保人群医疗费用结付率在基本医保的基础上提高了1.98%，其中年度救助、自费救助受益人群医疗费用结付率分别提高了5.36%和10.12%，人均补偿额2240元，比上年度提高了342元，2014年人均补偿额较2013年进一步提高355元，有效减轻了参保人员大额医疗费用负担，并在抑制过度医疗方面取得了一定成效。目前，“医保康”项目已趁势推广至昆山、吴江等地区。
以“医保康”项目为切入点，东吴人寿在适应政府职能转变、承接公共服务方面多点开花，苏州市属国企的企业团体年金项目、市属学校学生校园安全保险等已全面推开。作为项目储备，税延型养老保险、税优型健康保险、长期护理保险、养老产业链等课题研究正有序推进。在2012年成立之初，东吴人寿也经历过关于发展路径的思考，在行业内普遍关注规模的彼时，东吴人寿看到了整个经济社会转型的趋势，内需扩张需要保险保障托底，人口老龄化也需要保险服务跟进。东吴人寿希望结合苏州和江苏的资源优势，着力于养老和健康保障的商业化运营服务，以“医保康”项目和企业团体年金项目为突破点，走出一条差异化、特色化的发展之路。
《中国保险报》：在财富管理方面，东吴人寿看到了金融业混业经营、融合发展的趋势。将产品服务链条从基础保障延伸到财富管理，做精财富管理供应商，种好保险业的“责任田”，作为一家新公司，你们如何去实现弯道超越？
徐建平：保险公司做好做精财富管理要依托两个金字塔：一是搭建起理财队伍金字塔，与绩优营销团队的打造结合起来，为基础的营销员搭建一个晋升的通道，顶端是综合财富管理的团队，类似于私人银行；二是金融产品金字塔，从基础的保险保障产品到理财型产品到高端定制产品，为客户提供一揽子综合理财和满足个性需求的结构化安排。这其中，投资能力和产品定价能力是根本，相关人才储备是关键。为此，东吴人寿将部分资产管理和产品精算业务移师上海，以期更好地借助上海金融中心的信息优势和人才优势。在今年波动剧烈的资本市场中，东吴人寿取得了较好的投资业绩，在业内获得了较好的口碑。
当然，人力成本、租金成本上升，对传统渠道的利润空间造成了一定挤压，但个险代理人队伍是寿险区别于其他非银金融行业的标志之一，这不仅是客户积累的重要途径，也是O2O、高端理财等服务的战略支点。而在互联网金融蓬勃发展之际，东吴人寿同样做出了拥抱变革的积极姿态，在三年前便设立了电子商务部，在实践中探索保险销售和服务的新模式。
东吴人寿重视机构建设和队伍建设，在第一个完整的经营年度内，便完成了总部所在江苏省的全部地市级机构铺设；去年，以四川省分公司开业为标志，东吴人寿向全国经营迈出了实质性一步；今年，河南省分公司、安徽省分公司已相继开业，上海分公司正积极开展准备工作。截至目前，东吴人寿已开业各级机构81家，个险经营机构90家，外勤人力突破8000人。随着已有机构数量的增加，机构建设和队伍建设步入了换挡期，由前期注重速度和数量，逐步转向提升效益和效率，实行有限、有效扩张。
《中国保险报》：在互联网+席卷一切行业的背景下，有关传统产业与互联网融合的讨论日趋激烈。坚守传统寿险渠道，还是顺应变革创新渠道，对保险公司、尤其是新兴中小保险公司而言，该如何破解这道难题？
徐建平：在互联网特别是移动互联时代，指尖的权力赋予了消费者更大的话语权。当互联网一代逐渐成为社会中坚力量时，传统的营销模式甚至商业模式正在悄然改变。本质上，包括保险在内的金融行业经营的是以数据为基础的风险定价，当拥有丰富数据资源的互联网企业介入后，新的商业形态将打破行业竞争的界限。以众安保险的成立为标志，融合创新、整合竞争的趋势已日趋明显。这是一次全数据应用、全渠道营销、全流程改造的变革，对保险公司而言，影响非常深远。
东吴人寿较早地觉察到了这一变化，在成立之初便决心深化网络销售，探索商业模式的创新。2013年，东吴人寿与淘宝、珍爱网三方合作推出“爱情保险”，在这一领域初步打响了品牌，目前东吴人寿自建B2C网上商城已上线运营，移动app平台正在开发中。目前热卖的万能险产品是一个切入点。未来赢得客户的产品，一定是具有真正创新意识的产品。据悉，东吴人寿正在着力对包括网销产品在内的所有产品进行创新尝试，目标是实现综合化、碎片化、定制化。
具体而言，综合化即账户化，期望加载支付、结算、联通等功能，使账户成为用户信息中心和支付结算中心。在互联网和大数据时代，账户不仅是身份凭证，更是包括信息价值和货币价值的综合载体，既是渠道发掘客户价值的直接途径，也是企业和客户互动的主要渠道。未来金融业的竞争是入口的竞争，但目前保险产品是以保单而非账户形式存在，既不利于归类检索，也不利于支付、联通功能的拓展，这是保险产品可以做较大改善的地方。碎片化，就是保单责任、承保时间碎片化，通过保险条款简单化、标准化，降低单件保单的费用，并让客户有更多的选择和组合空间，从而激发更多保险需求。定制化，即树立用户思维，真正把住客户需求的脉，做好规模化定制和私人定制。
在东吴人寿内部成立了读书会和课题组，就大数据、移动互联、运营服务和商业模式的改革创新进行专题学习研究。未来，东吴人寿的目标是打造成为移动化、数据化、体验化的新型寿险公司。一是搭建移动办公、移动展业和移动管理平台，推动建立O2O生态系统，实现线上线下融合发展，并探索网络代理人的创新模式；二是推动数据化经营，整合和挖掘数据资源；三是强化用户的舞台化、场景化服务体验；四是探索C2B模式，赋予用户更大的话语权，从需求收集、产品构思到产品设计，让用户全方位参与。这是一项系统工程，需要积极稳妥地推进，东吴人寿正以课题研究为抓手，以点带面，寻求创新突破。
“一份承诺，一生呵护”，东吴人寿的服务理念注定了这是一项长期的事业。我们要打造百年基业。在寿险业历经外延的迅速扩张后，如何在内涵式增长上下功夫成为重要课题。东吴人寿要顺应行业转型和创新的趋势，强化营销、定价、投资、创新和风控五项核心能力，走出一条可持续发展的路子。