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蒋铭:大童要做保险业的淘宝

发布时间:2015-07-02 09:36:52    作者:冯娜娜    来源:中国保险报·中保网

“作为一个保险企业的掌舵者,在互联网时代,不要有思维的边界,要把公司的内外围墙打掉。”


蒋铭

□记者 冯娜娜

大童,在中国保险中介机构中,排名前列。

但这家保险中介的名字有时会被人误解。现任大童保险销售有限公司董事长兼总裁蒋铭笑着说,有人问他,大童是不是卖童装的?

实际上,大童与童装没关系,但与儿童确有关系。

大童的创始人林克屏在给这家公司取名时的含义就是“大儿童”。

“大儿童”是什么特点?蒋铭说,林克屏起这个名字非常智慧,“大儿童是人一生中追求的最高境界,中国人讲‘返老还童’,最美好的就是儿童时期,人到老年变成儿童,想明白了就变回童年,想不明白的人到老也不能还童。儿童的特点是,简单、纯真、和谐。所以,他希望这家企业是简单的,这种简单体现在人际关系和行政流程上,不要出现企业做大以后的企业病;另外,儿童的成长速度是最快的,他希望这家企业成长空间大、成长速度快。”

蒋铭以“大童人”自居,以简单、快乐、务实和高度的成长性作为企业特质,精神追求也可化作企业的追求,蒋铭说,大童文化就是简单、真实。

起步

2008年,大童成立。当时一家媒体如此报道,“第一次,有一群保险公司的高管集体出来创办保险中介,这是中国保险中介发展史上的里程碑事件。”蒋铭认同这一评介。

时任新华保险副总裁林克屏去职转而创立大童,蒋铭同时离开新华保险共同参与创业,是“第一批”的成员。

彼时,蒋铭30岁。2001年毕业于中央财经大学保险系后,蒋铭进入新华保险,2008年离开时,在新华保险工作了整整7年。先后担任过培训讲师及培训室主任,2004年7月到2007年3月到新华保险河南分公司工作,历任培训部经理、平顶山中心支公司总经理、河南分公司营销总监兼郑州本部总经理;2007年4月回到新华保险总公司,在个人业务部、市场部工作,任高级经理。

2008年离开新华保险时,蒋铭有自己的“困惑”,“我是新华土生土长培养的、晋升最快的干部。如果不离开,可能很快就可以当省公司一把手,也是系统内最年轻的。但考虑再三,还是选择离开创业,因为传统的营销有很多解决不了的问题,这令我困惑。”

蒋铭所说的困惑具体来说就是:持续低素质的人海战术该如何解决,营销员的身份和地位一直不明确,营销员保障制度不健全等等,他认为这应该要改变。

“2008年时,个人感觉,改变不能仅仅靠呼吁,要靠我们实实在在去建造一个新的舞台,我们要自己去办一家有可能对营销负责的企业,这是当时林(克屏)总的一个观念。他是政府部门领导出身,比较有想法。当时他说,在中国,谁要是能把营销员的问题解决,能把保险变得更关心老百姓,谁就能代表未来,我非常认同这个观念。”

多年从事营销的蒋铭说起营销员充满情感:“营销员本来是挺可爱的一群人,天天在外面风里来雨里去,给老百姓送保障,最后弄得社会地位很低,自己却没有相应保障,这肯定是不公平的。我想为他们做点事情,所以当年就决定离开。但身边很多人不理解,因为我留在原公司环境非常好、收入也很高。一旦出来就意味一切都抹零,重新来。”

而且,重新创业面临非常大的变化。“新华那棵树已经种好了,我们其实可以在树下乘凉,没有必要吃这个苦。出来之后重新种树,种的还是跟原来不一样的树。在原来那个体系,我们‘武功’练得很好,出来以后相当于自废武功,重新练一套。一边要转型练新武功,一边要活下来,其实是很不容易的。”

另外一个关键原因是——林克屏,“他的个人魅力和眼光我们都非常佩服,他为人非常忠厚、也很善良,而且很有能力,替下属着想,我们对他个人非常信任。另外,他描述的这个方向,其实解决了我们内心很多的困惑。”

当时的中介,用蒋铭的话来形容,就像“无人区”,“当时的国内保险中介很弱小。保险公司都看不起中介,感觉中介都很边缘。保险公司很正统,中介就是旁门左派,或是江湖小弟小妹的角色。林克屏当时说起,中介行业没问题,是发展时间没到。另外,没有大批有本事的人出来做中介,所以是人和时间的问题。”

事实上,欧美中介都很发达,独立的经纪人、独立的代理人、经纪公司的业务占比超过整个市场50%以上。发达国家实行产销分离,保险公司只做产品开发,售后服务、投资、销售更多外包给第三方来做。

林克屏当时说,再坚持一段时间,等到中国保险业发达到一定程度时,也会有需要专业化分工的时候,保险公司产业链不可能一直那么长,大包大揽,效率很低,很多问题保险公司解决不了。“这个理念我非常认同,所以2008年,我们一大批从保险公司出来的人就抱着这样一个梦想做大童。”

换帅

从2008年成立到现在,大童7岁了。2014年,蒋铭接替林克屏出任“主帅”。忆及当时,蒋铭形容“非常忐忑”,他在整个高管中年纪最轻,“责任很重,因为这家公司承载着太多人的梦想,很多人是带着理想来到这个行业。去年,大童已经6岁,已奠定了好的基础,接过这个位置,也代表把这个梦想一起接过来,实现梦想的责任也比较大;几千人的公司关系到几千人的家庭生活和未来的梦想,这方面责任也大;我们也想推动中国保险业的变革,这个梦想更大。”

蒋铭说到,这同时意味着管理机制、汇报机制、决策机制都发生变化。“接班之前,很多人认为是件高兴的事情,但我很紧张。我这样的人是不接则已,接下来会很勇敢、很坚持地去做,一定把它扛下来。”

一年后,蒋铭从“忐忑”变成“适应”。“现在公司经营已经顺手,而且老领导非常支持我。平时定期与老领导交流看法、遇到困难他们会出手帮助。新班子四个人,已经磨合得非常好,管理层非常团结进取,大家也看到希望,公司快速成长。”

蒋铭说:“我是一个勤奋的人,看到我工作很拼命,大家也很勤奋。我也是一个爱创新的人,以前在新华,品牌、沿海计划也都是我去做。”

蒋铭说:“我用八个字来形容和评价我们的干部:‘敢想敢干’、‘能想会干’。‘敢想敢干’是勇气和创新的精神,‘能想会干’代表有智慧和执行力。我一直用这个角度要求自己和同事,作为一个带有改革性质和创新性质的企业,勇气、智慧和执行力都是非常重要的,目前,我们做得还不错。

对于大童,林克屏和蒋铭两任掌舵者扮演了不同的角色、承担了不同的职责。蒋铭说:“我们两个若反过来,这事情都做不成。林总‘开疆拓土’,做奠基人,那个时候保险中介市场人才、资金、方向都缺乏,我还很稚嫩,不可能吸引到资金,也不可能得到政府的支持,更不会有一群人追随。林总恰好在业内是传奇人物,看问题的高度和广度都够,口碑非常好,资本愿意支持他,有一群人愿意追随他。走到今天,互联网时代,就像火箭,第一级推进器需要换第二级时才能飞得更快,这时,林总认为可能需要一个年富力强的团队完成交接棒。”

蒋铭是大童创业的“第一批”,是决策的参与者,也是决策的执行者,知道大童每一次变革如何发生,“我2009年进领导班子,公司的决策都参与,分管全国的销售。”蒋铭作为最早一批班子成员,并非外界所说的“第二代”。

“我受林克屏总的影响非常大,他能够急流勇退,这样的胸怀,让人赞叹,这需要智慧。”

蒋铭说:“每一个人都有阶段性的使命,林总认为他在企业初创阶段,做了他应该做的事情。我受他的影响很深,过几年,我的使命完成了,我也可以像他一样退下来,像王石那样,周游世界、读书、爬珠峰。现在很多年轻人更有冲劲,更有创新意识。我开始培养他们,希望再过3、5年,他们也能接下我的担子。我们公司在股权设计上对管理层和骨干都有安排,这会产生良性的机制,每个人既是经营者又是股东,所以不会出现这家公司与我无关的情况,看到更优秀的人把公司经营好,我也高兴,所以我退下来也会帮他们。”

战略布局

大童旗下有保险销售服务、保险经纪牌照,大童保险经纪和大童保险销售服务均为全国性经营。不同的是,大童保险经纪主要做财产经纪方面的业务,人寿保险业务主要在大童保险销售服务的平台下。蒋铭说,“之后希望申请一个公估牌照,这样才能让理赔的产业链形成闭环。”

谈及对大童的愿景,蒋铭说:“新班子在抓互联网战略、O2O战略方面,力度非常大。”下一步进行的业务类似阿里巴巴,大童创新的力度和精神已脱离传统的保险思维,蒋铭希望明年呈现给市场一些“惊喜”。

现在来看,互联网、高端医疗是大童目前比较看好的发展路径。蒋铭认为,互联网会很深刻地改变保险中介行业,大童在推O2O的战略,线上将要上马APP,实现寿险和财险的线上交易,整个环节在今年内都要打通。打通之后,线下的理赔相关服务和培训的网点要接着布局和搭建,“我的梦想是这5年的时间,在中国所有有代理人的城市,都有我线下的服务点。”

蒋铭认为,理赔很重要,理赔是行业的痛点。“互联网保险,要做到理赔永远比对手快一天”。如何快?蒋铭的策略是“我们没有理赔的权利,但是我们可以把整个理赔流程进行整合,可以给保险公司的理赔打分。对于公司代理的诸多产品,让业务员给保险公司理赔情况进行评价,然后告诉保险公司同业的情况,这样倒逼保险公司加快理赔速度。另外,可适当实施垫付赔付的机制,如果大童有理赔的专业人员、有自己的公估公司,这样经过大童的审核,如果认为可赔那就先赔。客户的感觉和体验会变好,消费者自然会选择在有良好体验的地方购买保险。”

除了布局互联网保险外,蒋铭计划今年将布局2家省级公司,网点大概新增20个左右。明年网点大概新增300多个。

2013年,大童看到了广大富裕阶层未被满足的医疗资源需求还很大。2014年,大童正式进军高端医疗保险领域,收获2000万元保费,近1000个高端客户,同时产生了理念超前、逐渐形成销售模式的销售队伍,建立了不断完善、相对成熟的业务后台。

如果说,去年,大童试水高端医疗保险,那今年目标则更为清晰。

大童的目标是“要做个人高端医疗保险的领军企业”。蒋铭认为,区别于过去的人海战术,高端医疗可以筛选客户,能购买这些保险的都是有钱人。高端医疗意味着客户在别的品类的消费能力都很强,所以高端医疗抓住了高端客户流量的入口。“未来,大童能不能做成一家有品位的、独立代理人喜欢的、在高端市场上有服务能力的公司,高端医疗很重要。”

除北京区域外,大童陆续在上海、广州、成都、武汉、西安的市场开始布局高端医疗保险。“下一步力度非常大,”蒋铭预估。今年4月,大童联合MSH发布的高端医疗保险单款产品今年保费能达1000万元。

此外,蒋铭也透露,现在的政策环境下,大童也在考虑参与资本市场的路径。

开放才有未来

“创业7年,打击无数,中间有几年亏损严重。但是,我是看大方向的人,趋势正确,时间就是答案,只要站到趋势的面前,就不必要看一时一地的回报。尤其是创新型企业,是否成功需要天时地利人和,得集中多方要素共同努力才有结果。所以,既要有耐心,又要有始终坚持、积极进取的精神,还要一直饱含创业的激情。这个过程需要资本方、员工的理解。”蒋铭自认为是个有耐心的人。

为一个保险中介公司的掌舵者,最重要的是什么?“不要有思维的边界。互联网时代是扁平化的,所以要把公司的围墙打掉,让外面的信息、资源、人员能进入保险行业,要把内部的界限推掉。所以我现在把销售打通,不分个险、团险、银行等渠道,内部是一体的。”蒋铭说自己具备打破所有“框框”的创新勇气和能力。

“我们从保险公司出来,要在残酷的市场竞争中存活下来,又要坚持自己的理想,其实非常不容易。”

“很多人出来创业来做中介,没有成功,可能是市场精神和战略耐心不统一。市场精神就是得活着,战略耐心就是坚持梦想。这是最考验创业者的,我很庆幸自己在过去7年中坚持下来了。资本方即使在亏钱的时候,还能让给我们按照想象的东西来做。股东们的支持和理解很不容易。新老班子互相帮衬、互相支持。”

“现在投资我们的资本也很多,如果打开了公开的市场通道,也会好很多。”

蒋铭看来,现在保险中介市场面临的困难比较多,主要集中在资本、人才等。最核心的困难是资本,中介的发展需要强有力的资本支持,国内如果有一两家非常受追捧的保险中介公司上市,就能引导更多资本的投入,各种资源都会汇集过来。第二是人才的困难,人才是保险中介特别大的短板。很多相当有能力的人在保险公司束缚太久,看不到中介的前景,下不了决心出来做中介。第三是探索既懂保险又懂互联网的人才很少,懂保险中介的互联网人才更少。“希望监管部门在监管的审批时能明确鼓励别的行业的人才、互联网人才能不受约束来参与中介创新。”

蒋铭认为,互联网在别的行业竞争那么激烈,但是在保险领域还未形成激烈竞争的态势,想进来的人很多,如果加大开放力度,未来的变局还是很大的。

“我们把大童定位于中国保险独立代理人的最佳服务平台,让天下没有难做的金融、保险生意;大童做中介业的淘宝或者金融业的淘宝都是有可能的,我们希望能做一个开放的平台,一个生态环境。一切皆有可能,我们坚信未来一定能做到。”